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　　山東鳳香經典銷售有限公司總經理司合勇的人生經歷有著太多的傳奇色彩。不說別的，單講他在葡萄酒圈里摸爬滾打了半輩子，對葡萄酒的經營駕輕就熟，做出了令人羨慕的業績，也有著令人稱羨的位子和待遇，但是，他卻毅然決然地選擇了離開，離開了他所鐘愛的葡萄酒行業，另辟蹊徑，改行來到了山東鳳香經典銷售有限公司，做起了白酒的生意。
    　開弓沒有回頭箭，事已至此，自己選擇的道路就堅定地走下去，哪怕是路途遙遠而又前途難料，自己也要義無反顧。
在最艱難的時刻加入
    　司合勇是個成功的儒商。他不僅具備一個成功儒商的智慧和思辨能力，還具備現代儒商的拼搏精神和果斷意識，他的人生軌跡和成長經歷就是最好的詮釋。
    　司合勇笑著對《華夏酒報》記者說，他生來就是“一塊經商的材料”。高中畢業后，他沒有選擇繼續讀書，而是在自己家鄉的供銷社做起了臨時工，從此正式步入商業這一行。憑著自己的聰明和能干，不僅工作出色，而且也有了一定積蓄。
    　之后，他嘗試著自己做生意，通過做農資產品挖得人生第一桶金，成為了一個有一定規模和資金的老板。再之后，一個偶然的機遇，司合勇應聘到張裕公司工作，放下當年自己做老板的架子，從最基層做起，和普通的業務員一樣掃街，一直做到分管地級市的主任。司合勇在張裕呆了三四年時間，每年都是公司營銷系統的先進個人。
    　后來，司合勇來到國內頗具規模和名聲的德龍寶真，在這里，他如魚得水，將自己的聰明才智發揮得淋漓盡致，事業也達到了高峰。起初，他做過商超部經理、酒店部經理、市場部品牌經理，然后，又做到省級經理、大區經理，最后，成為了公司的領導和股東。
    　司合勇說，是張裕和德龍寶真成就了他的人生，他也為此付出了自己的心血和汗水。
    　在今年的4月份，司合勇做出了一個大膽的抉擇：離開了德龍寶真，離開了自己熟悉而又摯愛著的葡萄酒事業，來到了山東鳳香經典銷售有限公司，和朋友一起經營鳳香經典酒水。
    　做了這么多年的葡萄酒，人至半百了卻轉行做白酒，其中究竟有何緣由？
    　“雖然我現在五十歲了，但還是想自己干點什么，可能在別人的眼里，我的選擇有點不可思議，完全可以安安穩穩過下半輩子。但是，我還是選擇自己做，即使將來失敗了，也不會有遺憾。跟朋友一起做也可以降低一些風險?！彼竞嫌抡f，“在浙江闖蕩的幾年，我最大的收獲就是集大家的智慧去做一件事情。如果繼續在原來公司呆下去的話，等待我的只有退休了，缺失了激情。在我的字典里，沒有‘還行’和‘一般’等字眼，只有好與不好，宏圖大愿我倒是沒有，只是做自己想做的事情。”
    　“開始并不大喜歡白酒，平時也不喝白酒，但是到了這個行業之后，實在沒法推脫?！彼竞嫌抡f，心里擔心做不好，對白酒行業也沒有把握，尤其還要跟廠家打交道，需要學習很多東西。“進入這個行業的時機也很不好，但是，憑著這么多年葡萄酒行業的經驗，沒吃過豬肉還沒見過豬跑嗎？跟廠家打交道可以慢慢學，我想只要以誠待人，相信別人會將心比心吧。”
另辟蹊徑的招商路
    　現在的白酒市場確實不好做，司合勇說，在這種情況下，對團隊人員的管理就格外重要。
    　“未來的銷售渠道一定要創新，只有創新營銷，才能有發展和突破。”司合勇說，經常跟年輕人呆在一起，跟他們多交流，自己的思想也會跟著年輕化，會擦出創新的火花，另辟蹊徑，逆向思考或許會有另一番天地。
    　“從進入白酒行業到現在只有幾個月的時間，可以說是這個行業的門外漢。”司合勇告訴記者，尤其是在白酒行業大環境不景氣的情況下，山東的市場又對芝麻香、醬香、濃香型白酒比較認可，對鳳香型白酒并不是很接受，所以，推廣起來困難重重?？墒?，公司要效益，員工要吃飯，不推廣就只能關門。
    　從頭做起、敢于挑戰，正符合司合勇的秉性和脾氣，他也想以此再次證明自己的挑戰能力和應戰能力。
    　新公司面對的第一個考驗就是渠道和招商?，F在傳統渠道招商已經進入一個瓶頸了，如果再繼續走傳統的招商老路，已經不適應新的商業環境了。只能另辟蹊徑，創新營銷方式，打破當前的窘境。
    　經過一段時間的調研和市場分析，司合勇有了一個大膽的創意，就是跳出酒圈做酒。何謂跳出酒圈做酒呢？說白了，就是通過有影響力的朋友，介紹他所認識的當地有影響力的企業或老板來做酒水代理，當然，這個企業必須是圈外的，而非酒行業的。司合勇說，正因為圈外的人不了解白酒的銷售，所以思想不復雜，也沒有成熟經銷商那么多的要求和條件，如同一張白紙，可以任意書寫不同的內容。本來，公司招待就需要用酒，公司內部消化一部分，再帶動周圍的朋友圈來進行推廣，將這種社會人脈放大，市場便放大了，酒的銷售也就上去了。
    　“如果這種渠道做成了，可能就是未來一種新的銷售模式，現在我們也在摸著石頭過河，我們要看一個企業適不適合做這個酒的傳播，能不能傳播給周圍的朋友圈，而不是企業一下買了十箱酒，然后再沒有下文了。”司合勇說。
讓賣葡萄酒的賣白酒
    　向酒圈外的企業進行招商，雖然有所成效，但不能僅僅依靠單一渠道。通過對市場的調研，司合勇又發現了另外一種招商途徑，用他的話說是“碎片化招商”。
    　有一段時間，下去調研的業務員回來說，去了15家煙酒行，結果還沒等談招商合作就被人家轟了出來。原因是煙酒行嫌價格太高，不好推廣，利潤又很低。司合勇不相信他們說的話，便帶著業務員重新走了一遍。結果果然不差。
    　調研回來之后，了解了煙酒行老板的心態，司合勇便調整公司的招商方向?！艾F在的煙酒行都注重價格，看重利潤?！彼竞嫌抡f，既然如此，那么就多讓一部分利潤給他們。
    　另外，在對今年的行情分析中，司合勇發現，進口葡萄酒市場很不景氣，于是就專門找代理進口葡萄酒的煙酒行趁機進入，讓煙酒行多個品種經營，利用葡萄酒的渠道來銷售白酒?！逼鋵?，葡萄酒未盛行之前，多數人喝的是白酒，后來，很多喝白酒的人轉變為喝葡萄酒?，F在葡萄酒銷售不理想的情況下，可以通過這個機會再利用葡萄酒的渠道銷售白酒。既然有利潤可賺，煙酒行完全可以接受，不管賣白酒還是葡萄酒，只要能賺錢就行?！?BR>    　用這種逆向的思維，碎片化的招商方式，司合勇慢慢打開了市場的局面。有了成功的案例，不僅給業務員帶來了信心，同樣也給司合勇增加了底氣。
    　“現在市場不好做，因此，我們需要付出更多的拼搏和努力，有時確實感覺到特別的疲憊甚至是痛苦。但反過來想想也是件好事情，市場逼著我們去思考、去拼搏、去競爭；在高度的市場壓力下，我們變得更加聰明、更加勤奮、更加進取。磨難和挫折鍛煉了我們的意志，培養了我們在各種錯綜復雜的形勢前的應變能力，從這個意義上來說，我們是痛并快樂著，累并快樂著，拼并快樂著，在不斷地奮斗和努力中使企業更好、更快地成長。”司合勇說。
多渠道經營分解壓力
    　招商模式的創新給公司打開了市場局面，可產品單一又成為司合勇需要攻克的第二個難關。在司合勇的公司經營理念中，不能只做白酒，應多渠道經營，尤其是現在公司運作困難的情況下，更需要通過這種經營方式，來緩解公司運營的壓力。
    　司合勇說，如果僅僅憑借單一品牌的銷售，公司難以為繼，只能以鳳香經典為主，引進中低端產品，填補公司的空白，先立足濟南市場，把濟南市場做透，再利用鳳香經典品牌的影響力，選擇幾個核心市場，以核心市場為支撐點，慢慢向周邊市場滲透。
    　同時，公司現在還是韓國一品牌啤酒的山東總代理，畢竟多渠道經營會分解公司的經營壓力，也會在一定程度上打造公司的影響力?！艾F在這款啤酒的銷售很好，很大程度上公司的正常運營是依靠這款啤酒?！彼竞嫌抡f，下一步，公司還會引進葡萄酒，畢竟在葡萄酒行業呆了很多年，可謂了如指掌，運作起來也能得心應手。在司合勇看來，引進葡萄酒的話，進口的葡萄酒將以中高端為主，國產的葡萄酒以中低端為主。
    　“原因很簡單，如果給你三千塊錢讓你選擇，你會選國產的還是進口葡萄酒？”司合勇說，“想必多數人都會選擇進口的，可是如果給你三十塊錢呢？多數人應該會選擇國產的葡萄酒?！?BR>    　司合勇對公司經營的設計框架，是集白酒、葡萄酒和啤酒一身的綜合性銷售模式，既分散了公司經營中的風險與壓文章來源華夏酒報力，也能形成多點開花的局面。
    　經過數月的苦心經營和探索，司合勇的公司已經旗開得勝，各項工作也漸入佳境?！皦毫﹄m大，但我還是那句話，既然選擇了，就無怨無悔，堅持到底，直至勝利?！彼竞嫌抡f。
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