綿竹大曲：鎖定中老年消費者
【發生現場】四川省邛崍市
【看商】福來煙酒商行有限公司總經理 李福來
【看商情況】 邛崍福來煙酒商行有限公司是一家經營多種品牌白酒、國產及進口葡萄酒等產品的公司，主要以批發零售為主。邛崍福來煙酒商行有限公司成立于2007年，做過很多大品牌的地區總經銷，有著豐富的酒類銷售經驗。
【市場行為】春節過后，白酒的最大銷售旺季落下帷幕，各大經銷商紛紛打出親民牌，讓消費者看到就算是春節過去了也依然在為消費謀取利益，讓商品的價格達到優惠的最大化。其實，綿竹大曲本來就是一款低端產品的優秀代表，售價大多在每瓶20元左右，福來煙酒商行為了增加節后的銷量大搞促銷，將每瓶的價格降到了18元左右。
【觀看體會】每一款產品都有其獨特而精準的定位，廠家會針對不同層次的消費群體，推出不同價位、定位各異的產品，以期最大幅度地覆蓋市場，白酒廠家自然也不例外。最初的時候，劍南春10元以下的產品就只有綿竹大曲，現在市場上流通的綿竹大曲以圓瓶、光瓶為主，單瓶的成交價格在20元左右。這是一款比較老的產品，一般中老年消費者會對這款產品印象深刻。
【操作心得】近兩年來，消費者越來越多地在改變著原來的消費觀念，在消費的時候越來越理性，而且對一些產品具備了一定的辨識度，在酒水上也是如此。常年喝酒的人在喝到一款陌生的酒后，即使并非專業品酒者，也能本能地感覺出酒的好壞。綿竹大曲可以說是一款非常久遠的產品，已經暢銷好多年，作為一個老品牌，在全國的市場鋪貨率就比較高，消費者的品牌記憶比較深刻。所以，經銷商在針對綿竹大曲搞促銷的時候，就會受到特定消費群體的歡迎。
綿柔尖莊：發力“商務消費”
【發生現場】山東省煙臺市
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文章來源華夏酒報p; 【看商】宏達商貿有限公司總經理 劉向
【看商情況】宏達商貿有限公司是一家多品類酒水銷售公司，主要銷售有茅臺、五糧液、水井坊、沱牌等白酒，還有一些藥酒、葡萄酒、洋酒等產品。宏達商貿有限公司在當地有很多酒水批發商的資源，在產品的銷售與推廣上很有建樹。
【市場行為】宏達商貿在開發市場、挖掘銷售渠道上“步步為營”，集中在專賣店，商超、酒店主要基于形象展示，針對不同層面的消費者，實行多渠道經營。近幾年來，老百姓消費逐漸理性，經銷商們在選擇產品的時候也越來越理性了，一般都會選擇影響力比較大的品牌，這樣會大大降低新產品的推廣難度，會更簡單地讓消費了解并接受產品。比如說，五糧液在2013年才剛剛推出綿柔尖莊酒就受到很多經銷商的追捧。
【觀看體會】綿柔尖莊酒是一款500毫升裝的光瓶酒，采用五糧工藝、純糧釀造，在白酒中率先采用綿柔口感，符合當今白酒的消費趨勢，比較容易被消費者所接受，還有酒體通透包裝鮮亮，特別能引起消費者的關注。面臨嚴峻的“三公消費”、“禁酒令”等相關政策的頒布實施，宏達商貿先拓寬消費者或客戶的寬度，深挖企業單位、個體用戶等群體的招待用酒、商務用酒及高端的白酒定制酒，擴大消費渠道，由傳統的“政務消費”搖身轉為“商務消費”。
【操作心得】目前，宏達商貿已具備自己相對成熟的銷售網絡和渠道。五糧液在2013年推出了這一款綿柔尖莊，想把綿柔尖莊這款產品打造成為在中國屈指可數的低價白酒產品，讓五糧液的產品真正的走向普通老百姓的餐桌，老尖莊酒本來就是一個比較知名的品牌，在低端光瓶酒上還是比較受老百姓喜愛的，由于產品的知名度和價格的低廉宏達商貿在推廣的時候并沒有費多大力氣，在當地的商超也能看到宏達商貿所配送的綿柔尖莊酒，贏得了很多忠實的消費者。
銳澳預調酒：進行饑餓式鋪貨
【發生現場】北京市
【看商】北京萬客來酒水商行總經理 李玉梅
【看商情況】北京萬客來酒水商行成立于2001年，主要經營各種品牌的白酒、葡萄酒、洋酒等。北京是一個生活節奏非?？斓某鞘校瑸榱俗屆课幌M者在快節奏的生活中享受一份舒心，北京萬客來酒水商行一直以來用熱心的服務、良好的信譽、專業的配送服讓客戶達到滿意。
【市場行為】從2013年開始，銳澳預調雞尾酒就開始慢慢走進消費者的生活，北京萬客來酒水商行正是看準了這一時機，主動投資做銳澳預調雞尾酒市場，并取得了不錯的成績。由于分銷渠道運輸成本高，銳澳預調酒選擇饑餓式鋪貨的方式。通過對渠道的控制先在一線城市的學校、寫字樓附近，以及酒吧等各類娛樂場所、大型超市等地鋪貨，積蓄消費勢能，再通過經銷商環節大面積鋪貨，主要的消費群體就是80、90年輕一族。
【觀看體會】預調酒是一種含2.5%～9%酒精的果汁混合飲料，酒精質感只比啤酒稍強勁，包裝炫彩奪目，無論在商場還是夜場中的陳列都會非常引人注目，會在瞬間吸引年輕消費者。預調酒的酒精度很低，在口感上伴隨著果汁的味道就跟和飲料一樣，而且價格也較為實惠，年輕消費群體一般都能接受。銳澳預調酒自進入中國市場以來，所銷售的不僅是產品，更是酒的基礎上提供各種與消費者之間的互動活動，品牌精神深入貫穿并牢牢占據消費者心智。
【操作心得】其實，預調雞尾酒在上世紀90年代初就已經進入中國市場，這種產品一種都是各大夜店中的調劑性飲品，現在，隨著80、90一代年輕人的成長和需求，預調雞尾酒的市場也隨之打開，在加上一些熱播的娛樂節目中的穿插，讓年輕一代消費者看到明星都在喝自己也就有了去買的沖動，最主要的就是預調雞尾酒在包裝上面的吸引力，會讓消費者在看到它是特別想去嘗一嘗，就像北京萬客來酒水商行所做的銳澳雞尾酒，各種口味的包裝看起來特別的耀眼，很吸引人。
古越龍山：滲透黃酒文化
【發生現場】山東省泰安市
【看商】北方名酒銷售中心總經理 魏晨
【看商情況】多年來，泰安北方名酒銷售中心致力于各種白酒品牌的銷售，公司憑借專項經營、良好信譽與很多企業建立了良好的關系。泰安北方名酒銷售中心成立于2000年，在2013年時開始對黃酒產生了很大的興趣，并開始做黃酒的銷售，并且取得了不錯的成績，在當地市場表現不俗。
【市場行為】泰安北方名酒銷售中心在古越龍山產品的推廣上有廣闊的銷售渠道，古越龍山產品在北方地區占的份額并不是很大，特別在山東地區，泰安北方名酒銷售中心在推廣上首先以商超和餐飲為主，特別是餐飲，非常注重店內的產品陳列氛圍。
【觀看體會】北方名酒銷售中心十分重視消費者和市場的聲音，注重與消費者互動。古越龍山八年陳花雕以傳統工藝精釀，陳藏八年，再加工特制，為紹興酒系列產品中的精品。經科學分析含有多種氨基酸、多種糖類，適量的維生素、礦物質及有益的微量元素等成分，因陳貯，其香特濃，質特醇厚。古越龍山”是黃酒行業的名牌產品，遠銷日本、東南亞、歐美等三十多個國家和地區。
【操作心得】泰安北方名酒銷售中心目前做得比較好的黃酒品牌就是古越龍山，在市場上積極地跟消費者進行對接，通過廣告宣傳、活動營銷等讓消費者對品牌進行一定的了解。為了讓消費者更好地去感受這款產品，組織氛圍熱烈的消費者品嘗樣品酒活動。消費者品嘗后再進行購買，還有不斷地進行終端布局，發力餐飲渠道、商超終端等。在各中小型的餐飲店進行產品陳列，讓店員向消費者推薦產品，達到對市場終端的精耕細作，讓消費者感受到廠商的熱情和品牌的魅力，對一些重點客戶進行黃酒文化的培訓及推廣，培育出黃酒忠實消費群體。
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編輯：苗倩
