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　　啤酒作為繼水和茶之后世界排名第三的飲料，深受廣大消費者的喜愛。然而，隨著國內啤酒市場品牌競爭的日益激烈，啤酒產品過度同質化現象不斷加劇。

　　“啤酒業當務之急是不斷推出中高端的新產品，以適應消費升級趨勢。”正如青島啤酒董事長孫明波所言，盡管我國啤酒業生產、質量水平現已基本達到國際先進水平，但是企業同質化問題突出，重點表現在各家產品風格特征幾乎是一樣的，從而導致激烈的價格戰，迫使啤酒進入單瓶微利時代。因此，啤酒業要走向藍海，每家啤酒企業都應有自己的定位、特色和風格，實現差異化競爭。

　　2015年年初，喜力中國引入世界首款龍舌蘭味的啤酒品牌——力百樂，主打夜店、酒吧、KTV等特殊渠道，并全面推廣。它是一款酒精度為5.9%的啤酒，更適合在夜生活中樂于派對、追求享樂和難忘體驗的年輕人。力百樂介于啤酒和烈酒之間，具備十足的特殊性，進一步擴大啤酒的細分市場。廣東佛山酒水飲料經銷商蔡老板有幸成為了這款啤酒新品的區域經銷商，開始混戰國內啤酒消費勝地，同時也是競爭風向標的南粵市場。

　　隨著夏季的來臨，一年一度的啤酒消費旺季也隨之來臨，佛山蔡老板帶著近百號人的銷售團隊穿梭于廣東各地，全力做新品力百樂。經過一系列的布局和實地走訪考察，蔡老板憑借著硬派實力，一改傳統的做法，快速拉動了力百樂在廣東市場的銷售，尤其是在佛山、順德地區。總結歸納而言，蔡老板對啤酒新品動銷獨具匠心的銷售經驗，不僅體現在對傳統方式的革新，更在于對“新”進行最深層次的演繹。正所謂天下武功唯快不破，蔡老板的新品動銷制勝維新策略，主要表現在以下幾個方面。

　　招商：興趣先行，品嘗次之，合作最后

　　眾所周知，對于產品而言，尤其是新產品，終端覆蓋越多，單品流轉越快，產品品項越豐富，則終端動銷越容易實現。但想法很豐滿，現實很骨感，目前，啤酒行業“動銷難、難動銷”成為企業和經銷商遇到的頭疼問題。產品沒有銷量，自然就談不上利潤。那么，要讓新品在市場上活躍起來，就必須具備一定的終端數量基礎，讓產品出現在市場上并活躍起來。那么，尋找分銷商、代理商就成了蔡老板的首要任務。傳統的招商模式基本都是業務員先去洽談，然后再舉辦集中推介會，最后現場簽單或會后跟蹤。這是一種壓迫式的合作引導，很多時候都很難達到預期的效果。身處信息快速更新的互聯網時代，一切都講究快速、高效，為了保證分銷商、代理商的穩定性，蔡老板舍棄了傳統的招商方式，而采用了追求質量，以興趣為主導，品嘗為輔助，合作放最后的新方法。

　　在分銷商、代理商尋找初期，蔡老板讓所有業務員每天都坐在辦公室內，只做一件事，那就是溝通客戶。建立工作群組，每天通過電話、微信等眾多方式，暢談啤酒相關問題，推介新產品，記錄每一位分銷商的反饋信息。第一輪溝通完后，獲取了眾多意向客戶，繼而向所有有意向的客戶郵寄力百樂新品，并制定調查問卷。經過對產品的品嘗后，各類分銷商的問卷通過微信快速反饋。蔡老板的銷售人員繼而持續跟進數據統計，很多客戶在品嘗完產品后，眾多想代理的意向客戶就涌現出來，并會主動咨詢各類相關政策。如此蔡老板就順藤摸瓜，讓銷售人員重點跟進每一位意向客戶，帶著代理合同去實地拜訪，成功率幾乎是百分百。如此穩固的分銷渠道就構建完成，眾多終端點分布各地。

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編輯：趙果