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    中國酒源青花瓷：奉行品質(zhì)營銷

    【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】四川省邛崍市
    【看商】潤和酒水有限公司總經(jīng)理　王潤和
    【看商情況】潤和酒水有限公司是一家專注于酒類產(chǎn)品銷售的運(yùn)營公司，成立于2010年，位于成都 “半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”——邛崍。邛崍，坐擁得天獨(dú)厚的釀酒條件和博大精深的白酒文化，是著名的原酒生產(chǎn)基地。潤和酒水有限公司在邛崍市擁有通達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)立的團(tuán)購營銷網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)的配貨能力，年銷售額約300余萬元。
    【市場(chǎng)行為】位于川酒腹地，邛崍的消費(fèi)者自然選擇良多。潤和酒水有限公司奉行專業(yè)、專注的營銷理念，各類品牌一應(yīng)俱全，迎合了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的不同需求。潤和酒水有限公司深諳品質(zhì)營銷的要義。即使廠商的營銷玩得再花哨，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做基礎(chǔ)，這個(gè)品牌也會(huì)是曇花一現(xiàn)。潤和酒水選擇代理中國酒源青花瓷酒，正是因?yàn)槠浯蟊娀膬r(jià)位和過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。
    【觀看體會(huì)】四川省白酒市場(chǎng)地區(qū)性品牌集中，本土品牌競爭非常激烈，外來品牌比較難以進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。現(xiàn)在，市場(chǎng)上的大眾酒雖然利潤低下，但是市場(chǎng)容量相對(duì)來說龐大，不斷吸引著大批企業(yè)進(jìn)入。中國酒源是邛崍?jiān)粕a(chǎn)企業(yè)推出的一個(gè)自有品牌，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ目诒陀绊懥Α{借這些年在酒水圈打拼的經(jīng)驗(yàn)，潤和酒水有限公司總經(jīng)理王潤和正是看中了中國酒源青花瓷的市場(chǎng)潛力，對(duì)其代理銷售。
    【操作心得】好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)是產(chǎn)品營銷的法寶，是發(fā)揮品牌威力的基石。以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點(diǎn)，是潤和酒水有限公司的運(yùn)營準(zhǔn)則。中國酒源青花瓷酒屬新上市產(chǎn)品，潤和酒水有限公司總經(jīng)理王潤和深知，在市場(chǎng)導(dǎo)入期，做好產(chǎn)品的動(dòng)銷十分關(guān)鍵。受資金實(shí)力的制約，潤和酒水有限公司在推廣該產(chǎn)品時(shí)不能遍地撒網(wǎng)、遍地開花，而是采取重點(diǎn)擊破的方針，牢牢抓住重點(diǎn)市場(chǎng)，集中精力在二級(jí)市場(chǎng)開展銷售工作。通過采取“農(nóng)村包圍城市”的銷售政策，使得中國酒源青花瓷酒取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績。

    
    今緣春：以促銷激活銷量

    【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省鄒城市
    【看商】保昌商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　杜振
    【看商情況】保昌商貿(mào)有限公司成立于2009年，位于國家級(jí)歷史文化名城、甲類對(duì)外開放地區(qū)和旅游勝地——鄒城市。鄒城具有濃厚的歷史底蘊(yùn)，同時(shí)，京滬鐵路縱貫?zāi)媳保率F路橫穿東西，便利的交通條件和扎實(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)，隨之帶來的是較高的酒類市場(chǎng)容量。保昌商貿(mào)有限公司現(xiàn)在銷售的主要品牌有瀘州老窖、洋河、孔府家、今緣春等。
    【市場(chǎng)行為】保昌商貿(mào)有限公司一直秉承誠信、責(zé)任、認(rèn)真的經(jīng)營理念。在白酒銷售淡季，保昌商貿(mào)有限公司在不遺余力地做促銷活動(dòng)。其實(shí)打?qū)嵉拇黉N活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者來說，還是有著不小的吸引力。與此同時(shí)，保昌商貿(mào)還積極整合銷售數(shù)據(jù)，形成個(gè)性化智能匹配、能夠滿足客戶個(gè)性鮮明的差異化需求，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)酒品及最快捷的配送服務(wù)。
    【觀看體會(huì)】今緣春酒業(yè)位于濟(jì)寧滕州市，除了產(chǎn)地滕州市場(chǎng)外，薛城、嶧城、山亭也是其核心銷售區(qū)，周邊的濟(jì)寧等地的市場(chǎng)正在逐漸形成“氣候”。今緣春在鄒城的銷量已經(jīng)達(dá)到800萬元左右，典藏系列和經(jīng)典SOD系列最為暢銷。時(shí)下，正值白酒行業(yè)調(diào)整期，白酒行業(yè)的格局逐漸改變。面對(duì)來自電商、微商對(duì)消費(fèi)者的爭奪戰(zhàn)，保昌商貿(mào)有限公司總經(jīng)理杜振絲毫不敢怠慢，大力度向消費(fèi)者宣傳推廣今緣春的促銷策略，同時(shí)，也對(duì)新老客戶強(qiáng)化了后續(xù)細(xì)致服務(wù)，聚攏人氣、提升效益。
    【操作心得】“今緣春里有金條”是今緣春酒業(yè)在大力度開拓市場(chǎng)所喊出的口號(hào)，在當(dāng)前的環(huán)境下，白酒的銷售如果不做活動(dòng)、不促銷，很難在市場(chǎng)上爭得一席之地。尤其是新產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨和動(dòng)銷，今緣春正是迎合了市場(chǎng)趨勢(shì)，在獎(jiǎng)品設(shè)置中，除了金條外，還有手表，5元、10元、50元不等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，以及“再來一瓶”等獎(jiǎng)勵(lì)。每一箱大概有三四瓶是有獎(jiǎng)的，這樣就能激發(fā)起消費(fèi)者的開瓶欲望，讓消費(fèi)者開瓶才是銷售的最終目的。針對(duì)婚宴市場(chǎng)，保昌商貿(mào)有限公司推出買夠一定量就送酒的活動(dòng)，且送貨上門，俘獲了不少消費(fèi)者。

    
    瀘州老窖精制二曲：相信品牌的力量

    【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省淄博市
    【看商】奧杰煙酒有限公司總經(jīng)理　白剛
    【看商情況】奧杰煙酒有限公司成立于2005年，位于地處黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)、山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)兩大國家戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)區(qū)與省會(huì)城市群經(jīng)濟(jì)圈的重要交匯處——淄博市，現(xiàn)在，奧杰煙酒有限公司主要銷售的酒類品牌有幾十種，主打的品牌主要有瀘州老窖、洋河等。
    【市場(chǎng)行為】淄博市是近代以來中國工礦業(yè)開發(fā)較早的地區(qū)之一，工業(yè)發(fā)展已有百年以上歷史，是山東省及國內(nèi)重要的工業(yè)城市。良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，使淄博成為山東省重要的陶瓷、建材、化工、機(jī)電、物流中心，同時(shí)，文章來源華夏酒報(bào)淄博一直都被業(yè)內(nèi)認(rèn)定為山東酒市的“樣本市場(chǎng)”，具有扳倒井、黃河龍等知名白酒企業(yè)。
    【觀看體會(huì)】山東省外的白酒品牌在淄博地區(qū)一直處于不溫不火的狀態(tài)，很難在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)“大的作為”。瀘州老窖在四川省外產(chǎn)品中名列前茅，保持著較為穩(wěn)定的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。瀘州老窖精制二曲酒不只是在淄博地區(qū)，在整個(gè)山東市場(chǎng)的鋪貨做得比較到位，無論在商超還是酒店陳列，基本都可以見到。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下，高端白酒的路越來越窄，單憑高端酒獲得高利潤的時(shí)代已經(jīng)過去，中低端白酒迎來了春天。
    【操作心得】俗話說，外來的和尚好念經(jīng)。對(duì)于淄博酒市，反而是地產(chǎn)酒基本占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，留給山東省外品牌的空間很少。就目前來看，排列外來品牌在淄博地區(qū)的銷量，瀘州老窖系列產(chǎn)品可謂是佼佼者。酒類品牌在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，取決于品牌的力量，市場(chǎng)初級(jí)階段可能依靠產(chǎn)品力、渠道力、促銷力助推品牌的成長，但伴隨市場(chǎng)的發(fā)展，品牌的能量體現(xiàn)的價(jià)值越來越強(qiáng)大，開始高效反哺產(chǎn)品的成長，渠道的豐滿。瀘州老窖精制二曲之所以取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏愛低度濃香型白酒的口感偏好以及對(duì)瀘州老窖品牌的認(rèn)可度，無不關(guān)系。

    
    洋河藍(lán)色經(jīng)典天之藍(lán)：搭乘“謝師宴”快車

    【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省煙臺(tái)市
    【看商】萬盛煙酒有限公司銷售經(jīng)理　郭城
    【看商情況】萬盛煙酒有限公司主要從事酒水代理和酒水、香煙、飲料批發(fā)，與各大名酒公司有緊密合作關(guān)系，現(xiàn)經(jīng)營的主導(dǎo)產(chǎn)品有五糧液、洋河、瀘州老窖系列、郎酒、張?jiān)Ｆ咸丫啤㈤L城葡萄酒和各大品牌啤酒等。
    【市場(chǎng)行為】隨著高考的結(jié)束，一到畢業(yè)季，謝師宴成為約定俗成的一個(gè)環(huán)節(jié)。“十年寒窗望金榜，九載熬油憶師情”，謝師也是學(xué)子們金榜題名時(shí)的一種愿望。近年來，“升學(xué)宴”、“謝師宴”已經(jīng)普及。不少家長表示，“升學(xué)宴”、“謝師宴”已經(jīng)成為一個(gè)普通家庭操辦喜事第二大宴席，重視程度僅次于婚宴。萬盛煙酒有限公司推出洋河藍(lán)色經(jīng)典天之藍(lán)主打謝師宴，通過精準(zhǔn)聚焦，提升產(chǎn)品銷量。
    【觀看體會(huì)】42度洋河藍(lán)色經(jīng)典天之藍(lán)是萬盛煙酒有限公司這次主要推出做動(dòng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品。在搭乘“謝師宴”快車的同時(shí)，萬盛煙酒有限公司配合婚宴市場(chǎng)的火爆，推出買酒送酒、送飲料等活動(dòng)，讓消費(fèi)者自主選擇，給予消費(fèi)者充分的自主空間。
    【操作心得】現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)是大眾酒的市場(chǎng)，白酒的價(jià)格更貼合大眾的消費(fèi)水平，尤其是以價(jià)格取勝、以質(zhì)量取勝，并不像以往高端酒憑借著高額的利潤一勞永逸。萬盛煙酒有限公司以“洋河藍(lán)色經(jīng)典天之藍(lán)”主打謝師宴，不失為一種“接地氣”的營銷推廣策略。學(xué)生家長來自不同的領(lǐng)域，產(chǎn)品可以借助“謝師宴”進(jìn)行逐步傳播。同時(shí)，90后也會(huì)通過謝師宴認(rèn)知白酒品牌，可以培育潛在的消費(fèi)者。萬盛煙酒有限公司抓住了“謝師宴”這一波市場(chǎng)消費(fèi)熱潮，不僅能提升白酒品牌在夏季這一疲軟市場(chǎng)的消費(fèi)額，而且為企業(yè)決戰(zhàn)下半年市場(chǎng)旺季奠定了基礎(chǔ)。