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　　在江西眾多地方酒廠中，江西鷹潭潭花酒業有限責任公司算是名氣較小的一家酒企，重點耕耘著本土市場，今年7月，朱文劍加入該公司，成為公司銷售工作的管理者。他周圍很多朋友不甚理解，在此酒業受挫地方酒企尚在猶豫走出去還是退守的關鍵時期他如此毅然的選擇。
    　作為江西酒業圈子知名度較高，且在酒業服務歷程中屢創佳績的朱文劍在這個夏天走進潭花酒業，用他自己的話說，是責任、是使命感讓他做出如此選擇。

揚帆酒業之路
    　1999年的夏天，畢業后一直在糧食系統工作的朱文劍頭腦一熱，辭去令人羨慕的工作去了一家酒業上市公司——海南椰島，從國企員工正式加入到酒業銷售大軍。
    　“當時靠的是一種朦朧的感覺，就是感覺酒業很有發展，也能鍛煉自己。”朱文劍告訴《華夏酒報》記者。
    　作為新人，首先的工作是下市場，背井離鄉的朱文劍被安排到浙江臺州的溫嶺，跟隨經理開始了人生真正意義上的酒業之路。
    　“當時帶我們的是經理吳大哥，無論是工作上還是生活上，都給了我們這些酒業新兵無私的關照。吳大哥是河南人，但在浙江市場呆的時間比較長，所以把我們這些從各地招募來的小兄弟當成家人，生活上無微不至，工作上特別嚴格。他是我進入酒業的第一位老師。”朱文劍告訴《華夏酒報》記者，一直到現在，他還和吳大哥保持相當親密的聯系。
    　隨著當年海南椰島全國化市場推廣的需要，在浙江市場學習歷練了一年的朱文劍調回到了江西。
    　“剛回來心情很好，回到了自己的家鄉，但工作面臨著巨大的壓力——全新的空白市場，關鍵是走入酒業一年后的自己需要獨立完成新市場的開發工作，這是檢驗一年來學習的成果，也是第一次的挑戰。”朱文劍說，回到江西，他被安排到省會南昌所轄的周邊兩個縣級市場，“此時，我才真正意義上感覺到，我的酒業之路起航了”。
    　“把進賢和南昌兩縣從空白市場做到當地保健酒市場第一品牌，網點鋪市率、網點動銷率位居同類市場前列，我們花了兩年時間。那時工作是很艱苦的，基本每天都會安排下鄉鎮、終端鋪貨、宣傳。為了節約市場費用，通常在晚上十點鐘后帶領員工懸掛條幅，那時的城管沒現在管的這么嚴格，所以敢這樣打打擦邊球。”朱文劍笑著告訴記者。
    　在椰島四年后的夏天，帶著在這四年里創下的優異市場業績，帶著一份追求的夢想，朱文劍從海南椰島轉至江西本土白酒知名品牌——李渡酒業，擔任贛西北大區經理。
    　“區域大了，手下員工多了，感覺責任更大了，從保健酒市場操作轉至白酒市場操作，本身心里就打著小鼓。如何突破？學習、再學習。”
    　談起在李渡酒業工作的歲月，朱文劍很有感慨：“原本每年只有不到一百萬的市場，經過3年時間的努力，市場業績從80余萬元上升到1000余萬元，同期建立了穩定的銷售團隊和經銷商隊伍，成為當地市場知名品牌，局部市場成為政商用酒第一品牌。”
    　“這是努力工作的回報，也是不斷學習的成果。”朱文劍說。在李渡酒業近5年的工作歷程讓朱文劍成熟了許多，“初到李渡酒業時，我的酒量很差，就一瓶啤酒的量，在李渡酒業四年多，我的酒量變化很大，為了市場、為了李渡酒業，我不止一次喝過一斤以上白酒，當然都是咱李渡酒業的酒，也是在這幾年的歷程，我開始愛上了白酒。”
    　這些話從朱文劍周圍的朋友那里得到了證實。“他那段時間是在拼，拼市場、拼客戶、拼學習，他覺得做好工作是他的責任，我欽佩這樣的同事，到今天我們還是很好的朋友，我愿意向他學習。”朱文劍在李渡酒業時期的同事楊華告訴《華夏酒報》記者。

體驗經銷商滋味
    　李渡酒業的改制，讓朱文劍再一次面臨著職業生涯的重要選擇，是跟隨新東家轉戰異地市場還是離開公司在江西另辟蹊徑？
    　“當時的確糾結了很久，辛苦打了幾年江山，舍不得，但形勢逼人，最終還是無奈選擇離開深愛著的李渡酒業。”
    　朱文劍告訴記者，本想在選擇之后，好好給自己放個假，進入酒業近十年了，有喜有悲，有幸酸，就是沒有停下來休息過。可就在決定離開李渡酒業后，原海南椰島幾位好友相約，在南昌組建公司運營知名品牌白酒紅星二鍋頭江西市場。稍作考慮后，朱文劍毅然加入，成為公司合伙人。
    　“在當合伙人的兩年多時間，我們分片扎在市場上，靠著積累下的市場經驗，公司取得了良好業績，從剛開始的600多萬上升至2600多萬。”
    　“當合伙人，是一種體驗，也是在酒業身份的轉換，從酒企代表到經銷商的工作模式的轉換讓我對酒業又有了更進一步的認識，并從中逐漸悟出了一些道理。”朱文劍對記者說，“現在回頭看，在北京紅星二鍋頭江西市場運營工作過程中，我就感覺到仍然有學習借鑒的運營模式。”
    　“作為北京紅星二鍋頭曾經的運營商，我很欣賞紅星二鍋頭藍瓶的運作模式，從2010推出該產品，幾年來銷量突飛猛進。我認為，該產品把握了市場脈搏，起碼前瞻了市場格局10年，事實也證明公款消費下降，團購下降，市場大勢從過度消費向民酒消費，簡化包裝但不降低包裝品質、堅持酒體風格、酒體更適飲、價格親民搶占到了市場先機。我認為，這都是我們省內地方酒廠值得學習的地方，在品牌力不強的情況下，地方酒廠的出路就在于做出產品性價比、堅持酒體地方風味（原來的配方，原來的味道），產品包裝簡約，但不失精致。”朱文劍說。
    　隨著市場不斷的拓展，市場規模不斷擴大，酒企與運營商之間發生了認識上的變化，加之合伙人團隊認識的差異，朱文劍做了兩年多的運營商歷程文章來源華夏酒報結束。
    　“盡管才兩年多時間，但這兩年是我前面近十年來酒業服務工作的檢驗，不經歷這兩年多的經銷商身份，很難切身感受到酒業市場廠商一家的必須性，原本廠家（酒企）求量、商家求利，如果能合作好，全心為市場、為消費者著想，那成功就是必然的了。”朱文劍很驕傲他曾經有過的那段運營商經歷。

“觸角”葡萄酒
    　合伙人解散后，朱文劍一直在思考，酒業十年了，該小結一下了。可還未靜下心來，又遇求賢之士邀請出山。南昌一地產投資商慕名找到他，該投資商在澳洲新購一葡萄酒莊，正缺一位為其葡萄酒產業操盤的高手，本想好好放松一下的朱文劍，難拒對方盛邀，走馬上任，成為江西葡萄酒市場推廣工作大軍的一員。
    　“又一次跨界，盡管還是酒業，從糧食行業到保健酒，我花了四年多時間，從保健酒到白酒，我又花了四年時間，盡管都取得了較好的成績，但付出了比其他人更多的努力，這次從白酒到葡萄酒，我估計又是一個四年的艱辛。”
    　葡萄酒銷售管理要求的不僅僅是銷售管理知識經驗，還需要對葡萄酒自身的認知知識，為此，朱文劍付出了與之前相比更多的努力，參加葡萄酒培訓班并取得ESW品酒師證書，私下里更多地向葡萄酒市場前輩學習、探討。在不到半年的時間內，公司從組建及員工培訓、客戶開拓等全面進入正軌，也于當年創下了近2000件的銷售佳績。
    　“我對葡萄酒的認識不及白酒，所以，我花了更多的時間來學習。帶領團隊雖然取得了一些成績，但從骨子里我還是偏愛白酒，我感覺白酒市場才是我遨游的太空，盡管我依然也愛著葡萄酒。”在回顧葡萄酒銷售走過來的歷程時朱文劍對記者說。

加盟潭花酒業
    　又是一個夏天，朱文劍來到鷹潭潭花酒業，擔起銷售管理重擔。這似乎印證了他說過的他是愛白酒的。
    　朱文劍說，潭花酒業是一地方小型酒企，計劃經濟時代也有過好的銷售業績，隨著市場化進程，潭花酒業也與省內其他地方酒廠一樣，經歷改制、市場拓展、市場培育等一系列工作。但鑒于江西酒業市場的特殊性，各地方性酒企很難走出去，守護好自己的根據地已成必然之勢，他加盟潭花，就希望跟隨潭花酒業一起發展、一起壯大。
    　《華夏酒報》記者就江西酒業市場態勢提問朱文劍，他說，相比其他省份，江西白酒市場容量偏小，且四特占白酒市場絕對主導，外省品牌和省內地方酒廠只能在局部市場形成小氣候，局部市場能銷售過億已經是做得很優秀了。江西市場相對封閉的原因是江西消費者跟風和面子消費，消費理念還是處于較低水平，跟著品牌和消費風氣走，這種原因的形成，和經濟收入偏低有關系，但更和缺乏創新、平庸保守的精神層面有直接關系。
    　“作為在江西酒業耕耘十幾年的踐行者，我深愛著這個行業，也深愛著銷售這個有挑戰性的職業，作為職業經理人，真心祝福服務過的企業都能蒸蒸日上，酒市早日走出低谷。”朱文劍代表江西酒業老兵，祝福中國酒業一路長青！

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