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　　與以往不同的是，今年絕大多數經銷商們來南京參加糖酒會的目的不是選產品，而是選模式。

　　當賣酒越來越是一種技術活的時候，依靠原本傳統銷售模式的經銷商顯然已經不再適應這個時代了，現在，如果不和同行們談論點O2O、B2B，還真不好意思在酒圈里混了。

　　相比于去年糖酒會火熱的O2O，今年的南京糖酒會又讓眾多的B2B類酒類電商平臺們著實火熱了一把。

　　從O2O到B2B

　　從去年的3月25日起，成都糖酒會基本就調成了O2O模式。

　　而2014年，O2O可以說是酒類流通行業發展的關鍵詞之一，以洋河、茅臺為代表的酒企O2O，以1919、久加久、中酒連鎖為代表的連鎖商O2O，以酒仙網、買買圈、上海酒交所為代表的平臺商O2O，以順豐為代表的社區O2O，以酒友、大眾酒評為代表的APP類O2O輪番登場，吸引著業內外的眼球。

　　然而，一段時間之后，熱鬧的酒交所O2O交易已經屈指可數，順豐的店鋪O2O嘗試也終究畫上了句號，而一度火熱的買買圈也開始轉型變成了B2B平臺。“僅為滿足用戶單一的購酒用酒需求，建設垂直型O2O平臺、構建專屬平臺，粘性極差，流量成本極高。不僅如此，單一酒業O2O的即時性配送問題也很難解決。”作為O2O模式先行者、北京買買圈網絡科技有限責任公司操盤人李風云坦言，酒水的O2O已經進入了瓶頸。

　　如今的買賣圈已經開始轉戰B2B平臺，其推出的鏈端網就是通過整合下游終端店資源，為上游廠家提供了輻射全部區域終端的正品銷售及推廣平臺、終端扁平化管理平臺及廠家防竄貨平臺。通過整合上游廠商優勢產品資源，減少渠道環節、降低渠道成本的方式，借助互聯網方法重鑄酒水行業價值鏈體系。

　　據《華夏酒報》記者了解，所謂的B2B平臺最本質的核心就是去除渠道中的多級經銷商體系，讓廠家和終端以及最終的消費環節緊密聯系在一起。而值得關注的是，盡管是在“革自己的命”，但越來越多的經銷商開始關注并加入了這一平臺領域之中。

　　“丹露網從上線到今天，也就是接近100天，我們網上的整個銷售額是5個億，在明年的春糖發布會上我也會給大家一個新的數據，會是這個數據乘以10，50個億。”上海丹露電子信息科技有限公司（以下簡稱“丹露網”）CEO 張偉也對這一平臺的前景頗為看好。

　　在他看來，丹露網真正實現從“傳統”到“互聯網+”的轉型，更是將O2O模式進行升級，創建了最適宜于飲品產業運營的O2O2O（offline-online-offline）模式。這不僅填補了線下到線上交易過程中的空缺，還在線上回歸線下的過程中為B端用戶提供數據支持，極大提升了B端用戶的交易體驗和C端用戶的消費體驗。

　　《華夏酒報》記者獲悉，丹露網從今年5月28日上線開始試運行，僅用了三個月的時間就實現了線上交易量過億。上線四個月，流量破4億。

　　在張偉的設想里，丹露網要利用互聯網這個工具，“重構我們的整個資金鏈、信息鏈、數據鏈和物流鏈。”

　　顯然，依附于互聯網基礎之上的模式也繼承了其生命力不足的基因，2015年以來，受整體經濟形勢下行所累，以及自身服務同質化嚴重，過度依賴資本輸血等因素的影響，O2O出現了并購整合大潮。

　文章來源華夏酒報　O2O各自領域的老大和老二們也開始通過兼并來擠壓市場，比如滴滴和快的，58和趕集，美團和大眾點評等，與此同時，越來越多的O2O企業關門倒閉，O2O似乎迎來了行業的嚴冬。

　　不過，隨之而來的B2B顯然也不是萬能的，也面臨著一道坎，北京易酒批COO陳晟強認為，隨著B2B越做越大，由于與二、三批經銷商會產生競爭，在一些市場會遭到抵制或者有謠言的障礙，“這是目前遇到的最大問題。”據估計，未來3年內，酒水流通渠道中的二、三批商有一半以上要被淘汰。

　　要么消失，要么轉型

　　自從行業進入調整期以來，很多酒水經銷商消失了，那么，依舊還在堅守的這些經銷商們，出路在哪里？

　　互聯網帶來跨界信息透明，所帶來的價格的透明、物流的發達，使得信息直接到達消費者，不像過去是在經銷商之間把控著信息和渠道。所以，現在看來，很多信息和服務可以直接從廠家通達消費者，于是，銷售變得簡單了，經銷商也就變得可有可無了——可無的那些已經或者正在慢慢消失，剩下的有的在茍延殘喘，而少部分正在做轉型，盡管這個過程是痛苦的。

　　有觀點認為，酒類行業很可能是繼鋼鐵、化工、農產品后的又一個契機——市場體量大，2014年釀酒行業實現銷售收入8778.05億元，利潤總額976.17億元，體現在終端的采購規模超過1萬億元。據估計，這個萬億市場中，可能有半壁江山將成為酒業B2B的天下。

　　所以，你會發現一個有趣的現象，今年南京的糖酒會上，更多的酒水經銷商去的最多的地方不是廠家的展位，而是花樣繁多的論壇，顯然，當下對于他們來說，手里缺的并不是產品，恰恰相反，產品很多但是獨缺銷售產品的技巧和方法。

　　而B2B模式的日漸成熟，正在推動著酒水渠道改革的深入推進。

　　在光大證券食品飲料分析師邢庭志看來，新型互聯網平臺是整合整個行業比較有效的手段，過去分散孤立的經銷商和終端得以通過互聯網整合，降低人員和各項費用，并通過產品升級帶動消費升級，提升消費能力。

　　陳晟強認為，互聯網必將重構傳統產業原有的供應鏈價值。擁抱互聯網，在新的供應鏈體系中占有“一席之地”，是酒類行業參與者當前必須選擇的道路。

　　事實上，由于使得供需雙方能夠快速地實現信息匹配、交易撮合、金融及物流服務等功能，B2B這種平臺類銷售模式自2013年開始出現就爆發了強勁的生命力。

　　據B2B垂直媒體托比網的統計數據，2013年～2015年拿到投資的B2B企業分別有10家、16家、98家，整個行業的資本運作在今年取得了跨越式增長，涌現出了一批如找塑料網、找鋼網這樣銷售達百億的巨頭企業。

　　酒仙網旗下的中釀酒團購正是在這個時期悄然起步的。今年7月開始，中釀酒團購嘗試性地進行了產品銷售，當月銷量達千萬，8月份實現銷售3000萬，9月份突破了6000萬。

　　此外，挖酒網、易酒批、鏈端網和丹露網等也都是近期逐漸火熱的電商類平臺。

　　對于未來渠道模式的探索，中釀酒團購總經理王文明表示，中釀酒團購不是為了革誰的命，搶占現有渠道的利益，而是給傳統渠道商提供了更高效的工具和更豐富的選擇，打開區域壁壘、品類壁壘、上游渠道價格不透明等種種限制。

　　張偉也認為互聯網不是顛覆，它只能顛覆其中一個小環節，或者顛覆一種營銷手法，在整個產業鏈中，重構才是傳統行業一個重要的有價值的點。“對于經銷商來說，未來更多的是需要全方位的服務和功能化渠道，而不是原來單一的渠道化。”張偉說。

　　目前看來，酒業B2B的模式主要有信息流通和交易展示類的銷售型平臺等類型，不得不承認，B2B市場上的主要參與者之間都是有著近乎相似的模式，同質化的現象還是比較嚴重。

　　不過，互聯網平臺使得原有的信息不對稱逐步被打破，渠道的層級會越來越簡單，同時，越來越多低價位產品的問世和性價比的提升會逐步降低名牌產品的定價能力，這些都是未來渠道轉型后市場的變化特征。

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