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　　經(jīng)銷商為什么不銷售你的產(chǎn)品工欲善其事必先利其器，銷售工具在銷售過程中起著非常重要

　　你在產(chǎn)品的銷售中經(jīng)常遇到經(jīng)銷商的拒絕嗎？

　　你知道經(jīng)銷商為什么拒絕嗎？

　　你知道經(jīng)銷商拒絕你的原因有哪些嗎？

　　【案例】

　　作為某酒類廠家在A區(qū)域派駐的業(yè)務(wù)員小王，前幾日去當(dāng)?shù)匕菰L一個客戶。見到經(jīng)銷商后，小王先進行了簡單的介紹，包括公司介紹、自我介紹，然后就開始向該經(jīng)銷商介紹自己的產(chǎn)品。一開始的時候，小王還信心滿滿地向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，并不時勸說客戶銷售自己的產(chǎn)品。

　　這位經(jīng)銷商身經(jīng)商場百戰(zhàn)，且生意做得有聲有色，自然不會因為與小王的一次談話就銷售他的產(chǎn)品。隨即，經(jīng)銷商開始反問，問及小王所在公司的規(guī)模和能力，公司在同行中的地位，公司的銷售模式和策略等問題時，一時間，小王有些應(yīng)付不來了。

　　說到產(chǎn)品價格和競爭對手相比貴了，因為小王對競爭對手不了解，導(dǎo)致小王無法說服經(jīng)銷商（當(dāng)經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品促銷力度小；品牌知名度低；店面小，生意差，接不了那么多產(chǎn)品；以前賣過你公司的產(chǎn)品，銷售太慢了現(xiàn)在不想進了；再等一段時間下次再說吧。）緊接著，經(jīng)銷商又開始就小王談話中的漏洞進行反問，這使得小王更加手足無措，最終導(dǎo)致拒絕銷售他的產(chǎn)品。

　　結(jié)合這個案例，讓我們來分析一下，導(dǎo)致經(jīng)銷商不銷售我們產(chǎn)品的原因有哪些呢？

　　經(jīng)銷商有自己的“小算盤”

　　不少經(jīng)銷商在酒海中已經(jīng)沉浮多年，以往的經(jīng)驗成為了一把“雙刃劍”，擔(dān)心更換品牌會造成損失，不少“圈內(nèi)人”對改變會產(chǎn)生“抗拒心理”。

　　小郝是一家知名區(qū)域酒企的業(yè)務(wù)經(jīng)理，慕名前去拜訪C市一位響當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商王總。與王總攀談一番后，小郝深感王總有合作的意向，故竭力向王總介紹廠家會給予的相關(guān)支持。雙方談了一上午，并未當(dāng)即達成合作。在對店面的觀察以及與王總的談話中，小郝捕捉到，王總代理的大多是全國知名品牌，區(qū)域品牌的產(chǎn)品、價格、促銷、運作模式等方面，無法滿足王總需求。另外，王總也表示，近期不少區(qū)域品牌的業(yè)務(wù)員登門拜訪，自己還在篩選中；當(dāng)然，王總自然希望廠家給予更多的優(yōu)惠政策和動銷支持，今后還需要更進一步的了解。

　　糟到經(jīng)銷商拒絕，對于不少廠家業(yè)務(wù)員來說，已是“家常便飯”。有時，經(jīng)銷商的情緒處于低潮，難免會借故提出各種異議，發(fā)泄個人情緒，這時，經(jīng)銷商如果不能很好地對其情緒進行疏導(dǎo)，很容易導(dǎo)致合作失敗。遇此，經(jīng)銷商不妨先“放一放”，換個時間再次登門拜訪。

　　當(dāng)然，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商不好意思直接拒絕銷售人員、故意提出某些理由來進行推托時，業(yè)務(wù)員就沒有必要大費周章，可以把精力放在攻克別的目標(biāo)上。

　　銷售人員沒把握住關(guān)鍵點

　　在與經(jīng)銷商“過招”中，廠家業(yè)務(wù)員不可姿態(tài)過高，這樣會讓經(jīng)銷商“詞窮”。有的業(yè)務(wù)員處處都說贏客戶，會讓客戶感覺不愉快，導(dǎo)致客戶決絕銷售我們的產(chǎn)品。

　　尤其是初次拜訪客戶，第一印象頗為關(guān)鍵。有的業(yè)務(wù)員在基本禮儀、專業(yè)知識、行為方面等，讓經(jīng)銷商感覺不舒服，致使合作難以達成。

　　在信息量超大的互聯(lián)網(wǎng)時代，業(yè)務(wù)員莫?！靶÷斆鳌?。小陳初次與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商張總相見時，就提到，我們公司的XX酒在Q超市的銷售量穩(wěn)步遞增。張總沉默片刻，說“我有朋友在這家超市負(fù)責(zé)酒水銷售，據(jù)我所知，事實并非像你描述得那樣。”折讓小陳頗為尷尬，交談草草收場。

　　廠家業(yè)務(wù)員應(yīng)該多鍛煉聆聽技巧，做到少說多聽?，F(xiàn)實中，經(jīng)常有業(yè)務(wù)員的溝通不恰，說得太多或聽得太少，無法準(zhǔn)確把握客戶的問題點，更別談合作了。

　　在以上的案例中，經(jīng)銷商問小王所在公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企業(yè)的銷售策略和運作模式等問題時，小王的回答支支吾吾。說到產(chǎn)品和競品相比價格貴了，因為小王對競品不了解，導(dǎo)致小王無法回答。對產(chǎn)品不夠了解或者在產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)意外情況，都會影響客戶信心，從而導(dǎo)致銷售失敗。

　　客戶拒絕銷售的三大原因

　　其實客戶拒絕銷售我們的產(chǎn)品主要有三大原因：產(chǎn)品的原因，運作模式的原因，銷售人員的原因。

　　筆者在市場走訪過程中，發(fā)現(xiàn)大部分終端銷售的三類產(chǎn)品：1、在當(dāng)?shù)貢充N的產(chǎn)品；2、高毛利的產(chǎn)品；3、銷售人員客情好，終端店不得不買的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品層面：1、產(chǎn)品的定位與消費者產(chǎn)生共鳴愛她，就帶她去吃哈根達斯；經(jīng)常用腦多喝六個核桃；怕上火喝王老吉；2、產(chǎn)品的自銷能力產(chǎn)品的名稱，概念，包裝造型（文案、符號、畫面等具有足夠的誘惑力和打動力）；3、品牌背書具有足夠的信任力（品牌來源、企業(yè)的身份、權(quán)威認(rèn)證、合作機構(gòu)等）；4、口碑營銷具有足夠的帶動力（嘗試購買、重復(fù)購買）。不能嘗試購買，一定是產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品的表現(xiàn)有問題：不能重復(fù)購買一定是文章來源華夏酒報產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)有問題。

　　運作模式：很多公司是散打式銷售，沒有模式，結(jié)果導(dǎo)致公司在市場運作時“重銷售，輕市場”只是為了賣貨而賣貨，單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo)；忘記了市場的開發(fā)、維護，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助客戶做大做強、共同發(fā)展。

　　例如：在E酒品上市初期，渠道的利潤還不透明，H區(qū)域的部分終端店，為了追求高毛利，主動推廣E酒品。但是，在這個關(guān)鍵階段，E酒的廠家業(yè)務(wù)員一味兒地想著把攤子鋪開、鋪大，把E酒品推廣到范圍更廣的周邊終端，終受無效終端所累，導(dǎo)致部分終端低價銷售，E酒品的價格體系在H區(qū)域陷入混亂，使得那部分主推產(chǎn)品的終端店失去信心，放棄銷售。

　　提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力

　　要想提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力，要從三個方面入手：內(nèi)部的準(zhǔn)備、外部的準(zhǔn)備、自我的準(zhǔn)備。

　　推銷要點，主要是指產(chǎn)品特點和運作模式等。

　　產(chǎn)品特點——你的產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢；經(jīng)銷商會對產(chǎn)品的功能、賣點等向業(yè)務(wù)員進行詢問，如果不能順利地回答提問，那么必然會使客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，業(yè)務(wù)員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富商品知識就可以大大增加客戶對我們產(chǎn)品的信任度。

　　產(chǎn)品知識——應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施。

　　企業(yè)知識——企企業(yè)的歷史、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略等等。

　　市場知識——市場營銷及商品推銷的策略與方法、市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法、消費心理及購買行為的基本理論等專業(yè)知識。

　　估計可能出現(xiàn)的問題，列出客戶可能提出的各種問題，給出最佳答案準(zhǔn)備著。

　　銷售過程中的談話是最終決定成敗的因素，雖然談話是將來進行時，但是銷售員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。

　　“工欲善其事必先利其器”，一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，業(yè)務(wù)員在進行銷售之前也要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品、資料、成功案例資料等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

　　了解客戶狀況

　　客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？

　　客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？

　　客戶經(jīng)營情況：品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何？

　　人脈關(guān)系：與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò)等如何？

　　個人信息：性格、愛好、禁忌了解了多少？

　　了解競爭對手

　　區(qū)域競爭的品牌有哪些？表現(xiàn)如何？采取的營銷策略？采取的促銷推廣手段？

　　有多少個經(jīng)銷商？

　　其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區(qū)別？

　　價格的差異有多大？

　　客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？

　　競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？

　　詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。

　　談判就是坐下來談妥協(xié)的條件，沒有資本就不要和別人談，我們都在說雙贏，其實在談判過程中沒有雙贏，在談判過程中掌握信息多的一方會在談判過程中獲得更多的利益。

　　清晰銷售對象：五種類型的客戶：控制型、活潑型、分析型、友善型、沉默型?？蛻舭凑招愿翊笾路譃檫@五種類型，針對每一類客戶，決定了我們具體應(yīng)該怎么去溝通。

　　綜上所述，筆者認(rèn)為，所有的失敗都失敗在計劃前的行動。人們常覺得準(zhǔn)備的階段是在浪費時間，只有當(dāng)真正的機會來臨，而自己沒有能力把握的時候，才能覺悟自己平時沒有準(zhǔn)備，才是浪費時間。

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