與往年相比，2014年春季全國糖酒會上企業的動作明顯減少，企業動作的大幅縮減直接讓經銷商產生了諸多的不解和困惑，很多人在考慮是否參會，更多的人在思考到糖酒會上去干什么，但有一個共同的訴求點廣泛存在于經銷商中間，那就是企業發展的方向和方法在哪里？
被動接受與主動關注
企業活動
剛過完春節，山東濟南道祺商貿有限公司總經理齊恒慶就給記者來過幾次電話，咨詢成都糖酒會上企業活動的情況，想有選擇地參加一些。
“往年的這個時候，總能接到很多企業發來的邀請，有的企業還包吃包住，但是今年這樣的情況明顯減少了。實際上，往年對于我來說去與不去參會意義不大，因為手中代理的幾個產品銷售業績不錯，也沒有增加新品的想法，所以不太關注。但是今年我們公司有意向選擇新的產品，想去會上了解更多的信息的時候，企業的活動反而減少了。”齊恒慶說。
據了解，類似的想法在很多經銷商中存在。
江蘇徐州華盛貿易公司負責人錢總告訴《華夏酒報》記者，2013年的成都糖酒會前夕，他接到沛縣經銷商朋友打來的電話，問他是否去參會，按照以往的慣例，他們都會結伴同行到糖酒會上看看，碰到好的產品就簽個代理，沒有合適的也能跟同行業交流一下，探討經驗。
但由于2013年春節期間庫存產品較多，加上沒有增加新產品的計劃，錢總也就沒有了參會的想法。朋友卻是極力邀請他去，說是四川某酒水企業的區域經理從年前就邀請他們參加招商活動，成都期間負責食宿等，并且期間廠家會推出相當優惠的招商政策。最后錢總跟朋友去了成都，也得到了企業的盛情款待。
“但是今年糖酒會前夕來電話邀請的都是已經合作的公司，老朋友見面敘敘舊，增加一下感情。往年本來不想去卻被極力地邀請去了，今年我自己倒想去看看。因為行情不同了，時代不同了。”錢總笑著說。
去年初，白酒行業開始出現急劇下滑的情況時，齊恒慶就產生了轉行的想法，那時他擔心的是“今天吃飽了明天怎么辦”，所以想逐漸向別的行業過渡，一年期間，他先后去北京、上海參加過多次洽談會，有一次他甚至將資金都準備好了，計劃投資餐飲行業，但經過慎密的調研和思考，最后還是放棄了。
“什么行業都有競爭，都有困難，與其到其它行業跟別人爭飯吃，不如在自己打拼了十幾年的圈子里繼續做下去，這個時候我們很需要從明白人那里了解信息，給我們指點迷津，而糖酒會就是一個難得的機會。以前不想去是因為沒有必要去，現在不得不去是因為要做下去就必須去。”齊恒慶告訴記者。
過去的幾年，生產企業為了迅速擴大市場占有率，出臺了很多針對經銷商的招商政策，并且不少專賣店的進入門檻極低，在很多城市的中心位置，幾乎是一個周之內就有好幾家酒類專賣店開業，那個時候聽到最多的就是身邊賣酒的店鋪越來越多，賣酒的人越來越多，以前不知道的品牌也層出不窮。
當最初那些風風光光開業的專賣店漸漸門可羅雀，甚至關門大吉的情況日益普遍，是該關門還是該堅持的聲音此起彼伏，河北石家莊的李晟正是其中的一個。三年前他代理的河南某品牌白酒，根據企業的模式開了一家專賣店，剛開始那年依靠人脈和關系主要做團購業務，利潤還頗為豐厚，而去年以來這種模式已經很難繼續，走傳統的流通和商超、餐飲模式又遭遇品牌知名度和消費者認可度低的問題。有人給他出主意，如果想繼續在這個行業堅持，必須要豐富產品線，增加合適的產品。
“光是走高端的團購沒法堅持了，這次去成都也想選擇幾款中低端價位的產品，搭配著原有的產品賣。”李晟告訴記者。
與以上這些聲音不同，也有經銷商根據企業的態度采取了冷靜的方式，煙臺華鵬商行總經理孫禾民今年不計劃參會了，他認為，當前生產企業沒有大的活動也就說明了既沒有創新的產品，也沒有更加合適的政策，去了也很難了解到過多的信息。
新產品新模式依然是
關注對象
“成都糖酒會我們肯定是要參會的，全國跟我們合作的品牌和企業很多，在當前行業轉型過渡期，我們去主要還是關注生產企業有沒有新的招商政策、營銷模式，來激活現有的局面。此外，老產品、知名產品不論從價格還是利潤空間上都非常透明，某些品牌在很多市場上進入了危機時代，這個時候需要有新的、有個性的產品出現，這不僅是大經銷商關注的，同樣也是中小經銷商所期盼的。”山東新星集團物流中心總經理孫在平說。
“糖酒會在更大的層面上是一個增進感情、加強溝通的好機會，平時全國的客戶朋友難得如此集中地匯集在一起，我們更想利用這樣的機會，跟朋友們探討企業發展的方法，和生產企業一起研究和調整今年的營銷策略，群策群力，共同面對眼下的困境。”孫在平表示。
對于從事了多年酒水業務的經銷商來說，盡管當前面臨著諸多的困難和壓力，但是他們對酒水行業的感情依然很深，很多人坦言，早在幾年前他們就是靠著酒水業務掘來的第一桶金，他們不想放棄這個行業。
“相比較其它們行業，酒的利潤還是可以的，此外，在保質期、包裝形式等方面，白酒有著獨到的優勢，其他食品一旦過期就必須丟掉，而白酒越久越好，相比較家具、家電或者電子產品，一旦貨物積壓就會直接貶值，盡管白酒現在也在貶值，但與這些行業還是存在著根本的區別。”酒水經銷商鐘慶富說。
為數不少的經銷商認為，近些年酒行業的高速發展只是在數字方面的變化，產量增加了多少、銷售額增加了多少，內容方面依舊是千篇一律，缺少的是真正的創新。大家一致認為，同樣的產品換上不同的包裝就改變其價格，在前些年較為流行，在今天已經不是創新了。
“從2013年春季開始，酒行業銷售出現
文章來源華夏酒報急劇下滑，我們就希望酒類生產企業在產品開發、招商方面能推陳出新，生產出全新的產品，制定出創新的政策，同時企業要考慮到經銷商的利益，考慮到消費者的權益，作為經銷商我們會陪同企業一起度過這個‘嚴冬’，但到目前為止還沒有發現讓大家都滿意的產品和模式。”很多經銷商這樣呼吁。
以企業對經銷商的政策為例，多年以來形成的銷售慣例，導致企業一味地壓任務、完指標，讓很多大的經銷商出現嚴重的庫存，在形勢大好的年份，知名白酒價格一路飆升，一天一個攀升，擁有更多的庫存就意味著有更多的增值和利潤，但如今品牌名酒價格則是直線下降，擁有更多的庫存就意味著資產在迅速縮水。
孫禾民告訴記者，以某知名品牌白酒為例，年前經銷商的進貨價在720元左右，但是形勢的不樂觀使得很多經銷商出現了700元甚至更低的價格就甩貨的現象，這就是說此前放在倉庫里都賺錢的事情，現在變成了放到倉庫里就賠錢，多放一天就多賠一天，不低價甩貨就會嚴重地影響流動資金。
“作為經銷商，每年從元旦開始到春節這個旺季的銷量所占全年銷售比重是非常大的。所以從經銷商的角度看，都想把握住這個黃金期。一般來說，經銷商從中秋節之前就開始囤貨，春節之前能收回70%的貨款，剩下的30%貨款年后一個月之內差不多也能收回來，但是今年就不同了，由于賣得不理想，大部分貨還壓在手里，而廠家的業務員為了完成他們的銷售任務，不斷地來找我們。對于這種情況，我們很理性，對于很好的產品會考慮再進購一些貨，而對于不好賣的產品說破天我們也不會進，市場不好做，誰也不敢擔著風險。”齊恒慶說。
庫存嚴重地阻礙了經銷商的發展，所有的經銷商都希望生產企業在這個時候能協助經銷商，探討出消化庫存、走出困境的辦法和模式，而不是看到經銷商不走量了就催促進貨或者置之不理，經銷商的長足發展和利潤空間才是生產企業長遠發展的奠基石。
市場調整下的心態調整 正如前面齊恒慶所說的，當酒行業從一路飆升眨眼之間出現直線下滑的局面后，很多人表現出了焦急、不安的心態，還有的人急于脫離這個行業，當游走完了其它行業、同時經過了一年多的磨礪后，大部分人的心態也調整到了平和期。
“本來計劃投資餐飲行業，可看看身邊的餐飲甚至比我們還慘，巨資投入的裝修根本招攬不來客人，加上其它費用的消耗，日子同樣難過。我們的酒水好在沒有過期一說，大不了走量少點，利潤少點，這個行業還是要堅持的。”齊恒慶說。
有經銷商分析認為，今年的糖酒會上經銷商人數不會減少，甚至會增加，行業不好了都想去聽聽別人的聲音，了解一下企業最新的招商政策，以及其它同行的對策，能取點真經是好事，取不到真經也能找人敘敘舊訴訴苦，這對于講究感情的酒行業來說是件好事。
高端政務消費作為高端白酒消費的主流之一，已經步履維艱，企業和經銷商都應該重新對此做出估計和計劃，合作起來，正確面對消費現狀，經銷商積極配合企業出臺新的辦法和措施，廠家需要平衡每個區域的實際消費，理順渠道，制定出合理的銷售計劃，才能讓酒行業再次步入良性發展的軌道。
“去年一年對于行業來說是品牌回歸和價格回歸的一年，很多東西已經落地了，今年將是洗牌年，經銷商也逐漸從迷茫的心態主動調整到了理性對待。對于大的經銷商來說，今年去會上的招商目標不會太明確，主要是跟傳統品牌的企業客戶見面和溝通。對于中小經銷商來說，到會上看看行情，了解市場動態，通過與大的經銷商和廠家對接，根據自己的實際情況找出應對的策略，這應該是經銷商們參加會議要做的事情。”孫在平說。
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編輯：閆秀梅
