現(xiàn)飲渠道是啤酒最主要的銷售渠道，80%以上的銷量是靠這一渠道實現(xiàn)的。因此，餐飲、酒吧等渠道資源的拼搶也就成了各啤酒廠商競爭的主要目標。
渠道資源的有限性和啤酒品牌之間的競爭也決定了終端大戰(zhàn)不可避免。由此，買店、商業(yè)賄賂、利用黑白勢力打壓競品等等不正當手段層出不窮。每種競爭手段的實質(zhì)其實都是利益分配問題，在廠商爭奪渠道成員的戰(zhàn)爭中，利益的合理分配無疑是最有效的壁壘。如何構(gòu)建一種和諧共生、同時具有排他性的利益分配模式呢？
構(gòu)建高利益壁壘的前提是產(chǎn)品的高定位。現(xiàn)飲渠道高投入、高風險的特性決定了我們必須高定位。高定位不單單體現(xiàn)在價格上，同時也體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上。價格定在什么高位合理，主要取決于競爭對手和公司想要搶占的市場高點。當然，高定位的前提是你的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量支撐得起你的定位。任何廠家都不可能賠錢賺吆喝，只有高定位才能達到以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的目的。任何產(chǎn)品的成功，都是建立在合理的利益分配基礎(chǔ)之上。合理的利益分配就像銅墻鐵壁，把競爭對手排除在墻壁之外而獨享盛宴。高定位的目的是為了更好地投入，而不是廠家獨享利潤，沒有持續(xù)的投入，再高的利潤也只是曇花一現(xiàn)。
有了高的定位，就必須堅持。不要為了一時的挫折而低下自己高貴頭顱。世界上很多高貴東西，都是堅持的結(jié)果。現(xiàn)實之中，很多定位都是半途而廢，如一個產(chǎn)品，剛上市的時候高定位，幾個月下來銷量受阻就放棄了當初的定位而走了平民路線。
拒絕做通路促銷，任何買贈的通路促銷其實就是變相降價。降價無疑是對好不容易樹立起來的高定位形象的一種傷害，同時也終端透露了自己的底價。作為廠家，我們不要讓終端知道羊身上有多少毛。A啤酒是國內(nèi)知名品牌，由于剛進入市場公司決定重點做零售渠道，餐飲渠道采取底價包干給經(jīng)銷商。公司也給現(xiàn)飲產(chǎn)品定了一個高位，但經(jīng)銷商在實際操作中直接和競品比價格，做買幾送幾的通路促銷。這種方式雖然在短時間內(nèi)達到進場的目的，但長期來看無疑是一種自殺行為。因為這種赤裸裸的買贈促銷方式無疑向終端透露了底價。通常，終端一旦知道你的底價，你再叫他們按指導價賣幾乎是不可能。所以，現(xiàn)飲渠道，我們不要做明顯的買贈促銷，而應(yīng)該做一些隱性且排他的促銷，如買店、給現(xiàn)金獎勵及送一些終端無法了解成本的物品，如冰柜、店招等。
任何投資都是有風險的，廠家對現(xiàn)飲渠道的操作動不動就是進場費三千或者五千，送冰柜做門頭等。其實這也是一種投資，我們依據(jù)什么
文章來源華夏酒報來做出對終端的決策呢，那當然是終端數(shù)據(jù)，包括終端啤酒的年銷量，終端的生意情況等。沒有數(shù)據(jù)的支撐，任何拍腦袋的決策都無異于賭博。對于企業(yè)來說，掌握了終端信息，就掌握了決策的依據(jù)。 所以，終端信息建設(shè)勢在必行。
廠家作為游戲規(guī)則的制定者及利益分配模式的設(shè)計者，當計劃搶灘現(xiàn)飲渠道時，只要遵循以上原則，并輔以強有力的行動力，迎接廠商的將是所向披靡的成功。
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編輯：趙鑫
