啤酒的消費特性，決定了啤酒市場的操作存在著明顯的區域性。
可以說，區域市場操作的成敗，很大程度上決定著公司的整體營銷業績。因此，筆者認為，啤酒營銷重在做好區域市場。企業可以通過劃區、建檔、目標任務分解與考核、定位競爭對手、客戶管理，以及激勵等方式開展區域市場的營銷工作。
一部曲：圈定目標區域市場，制定策略
要做好區域市場，首先應確定范圍，即讓目標市場策略具體化。畢竟，市場與銷售的開拓是一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發全國范圍的市場。
首先，企業可以根據自己的實際情況（如規模、實力、產品結構等）圈定不同的目標區域市場，并根據區域市場情況劃分出不同的區域類型，如核心大本營區域、根據地區域、邊際區域等。然后，企業可針對不同類型的區域，推行不同的營銷策略。
1.核心大本營區域是公司絕對占領（市場占有率在60%以上）的區域。對這類區域，公司必須確保投入，同時，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉鎮市場層面，進行深度分銷，并牢牢占領終端網絡，對區域市場進行精耕細作。
2.根據地區
文章來源華夏酒報域是公司絕對控制（市場占有率在40%以上）的區域。對這類區域，公司應重點投入，可采取經銷商與終端相結合的渠道策略（依據二八定律：20%投入花在經銷商身上，80%投入花在終端上），有重點、有針對性地與對手展開競爭。
3.邊際區域是公司沒有相應的投入，且在短期內不容易占據主導地位的區域。對這類區域，企業可與對手展開避實就虛的競爭。在渠道上，以零售終端帶動經銷商上量為主（依據二八定律：80%投入花在經銷商身上，20%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右。
其次，企業應對目標區域進行細分，以確定每個分區的具體業務拓展目標。在確定區域范圍后，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，把該區域進一步細分為若干個分區，并具體確定每個分區的市場開發和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商及零售終端等分銷客戶的名稱。
相關新聞
