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    從整體而言，經銷商的思想比較保守、落后，落后的思想，必然導致落后的經營手段。其實多數經銷商根本不懂得什么叫經營規劃，有的是廠家叫怎么干就怎么干，有的是別人怎么干咱就怎么干，跟風隨意性比較嚴重，沒有規劃、缺少創新。一年從頭至尾，沒有目標，沒有計劃，不講究策略和方法，只管干，根本不存在規劃，經營十分盲目。啤酒經銷商這種缺少計劃性和目標性的經營方式，隨著市場競爭的日益加劇，遲早要被那些懂經營、重管理的經銷商所"吃掉"。啤酒經銷商的經營規劃問題是目前普遍存在的問題，應引起經銷商的高度重視。面對未來，經銷商必須改變這種落后的思想觀念，應積極地學習和吸取現代的經營管理理念，提高自己的思想水平和業務素質，若再以那些陳舊思想、落后的觀念去經營，只有死路一條。

    二、管理家族癥

    啤酒經銷商在用人上更值得關注，由于經銷商思想認識的局限性，一般在其選擇的業務員、鋪貨員、送貨員、會計、司機等多數以自己的親戚或家族成員為主，這些人總體上講，綜合素質低下。但多數經銷商認為這些人用著比較可靠、工資低、好管理；而用外人既不可靠工資又高又難管理，而其卻忽視了人員的素質和能力問題。經銷商這種"家族式"經營并不是錯，錯在于它所用人員的素質和能力問題上，這已經嚴重阻礙著他的發展。啤酒經銷商面對未來的發展，必須改變這種落后的用人策略或提高員工的綜合素質。

    三、產品代理盲目癥

    啤酒經銷商在產品的代理上也存在很大盲目性。筆者在調查中發現一些經銷商認為代理的品牌越多，代理產品利潤越大，經營保險系數就越大，其實這種認識是不科學的，因為市場是個動態的組合，代理品牌和產品受到多方面因素的影響和制約，品牌的多少與產品利潤的多少并不是致勝的主導因素。有些經銷商選擇產品時，經不起廠家政策的誘惑，便草草簽了代理合同，有些經銷商僅僅是因為"面子"問題便與廠家簽代理合同，根本不考慮所代理產品的市場接受能力、質量、包裝、價格、宣傳等因素。在選擇代理產品方面存在很大的盲目性，這種盲目性都可能成為其經營失敗的主要原因。

    四、合作者選擇武斷癥

    啤酒經銷商的合作者主要指兩方面：一是共同投資者；二是指合作廠家。在共同投資合作方面在啤酒經銷商中很少，不作贅述，這里主要講述在合作廠家的選擇上。經銷商在選擇合作廠家也存在很多不理智的地方，不調查也不考慮合作企業的信用、實力、生產能力、技術力量、企業文化、人力結構、經營狀況等。只相信廠家的業務員和宣傳的東西，或只重視廠家的一些口頭承諾，而不加以理性的分析。如在鄭州一家啤酒企業，開始在招商時向經銷商承諾保證讓經銷商賺大錢，保證月返、年返，保證有充足的廣告和促銷品支持，于是吸引著大量經銷商，由于受利益的驅動，一時沖昏頭腦，交了大量保證金。結果到了旺季，企業因資金等問題，無法大量生產，經銷商別說月返、年返，連酒也拉不上，經銷商大呼上當。因此，經銷商在選擇合作廠家時一定慎重，要作為一項重大決策來對待。

    五、渠道開發坐商癥

    隨著市場經濟深入發展，買方市場的形成。渠道開發與組建已成為擺在經銷商面前重大問題之一。啤酒經銷商必須改變"坐商"經營形式向"行商"經營的形式轉變，而這一點往往一些大的啤酒經銷商不愿改變的，仍然沉醉于那種傳統的"等客上門"的經營模式之中。隨著市場競爭力度的加大，啤酒經銷商必須放下架子，主動去開發自己的銷售渠道，組建屬于自己的營銷網絡，擴大自己的市場范圍，否則，將成為一個"守株待兔"者。

    六、客戶管理滯后癥

    由于啤酒經銷商經營素質問題，對其下面二批、三批乃至終端管理并不重視，只是一種單一的買賣關系，忽視"客戶是上帝"、"客戶是衣食父母"的經營原則。因此，其二批、三批和終端客戶流失很大。據筆者調查，在鄭州的市場上，80%以上啤酒經銷商沒有自己的完整的客戶檔案。市場競爭，爭的就是消費者和客戶，對啤酒經銷商競爭同樣是對客戶和消費者競爭。沒有客戶經銷再多商品有什么用，因此說啤酒經銷商面對未來的經營，必須加強對客戶的管理工作，必須建立一套完整的客戶管理體系。

    七、財務管理混亂癥

    啤酒經銷商多數是不具有合法和獨立經濟核算單位，而是一個大的周轉站，將從廠家批來的酒水再批發出去。也正因為如此，啤酒經銷商的財務管理十分混亂，在其日常財務管理中只是找一個自己人記錄著所賣產品名稱、數量、金額等的流水賬，不存在什么日清月結、清點盤存、借貸相等，更不進行什么成本核算等財務工作。很多經銷商就根本不知自己每月賣多少件酒，庫存是多少件，應收金額是多少，外面還欠多少等。財務管理缺少合理計劃性、嚴謹性和科學性，資源流失十分嚴重。這是啤酒經銷商當前急需解決的問題。

    八、服務落后癥

    啤酒經銷商銷售服務意識十分落后。比如，在啤酒的銷售過程中，消費者質量投訴或瓶子發生爆炸傷人問題，一些經銷商總認為這只是廠家的事，與他無關，一遇到類似事件，不是馬上處理而是推脫責任。服務看似一件小事，但它足以影響經銷商的經營發展。其實服務就是一種銷售，因此，經銷商在經營過程中服務不容忽視，而且還要大大提高其服務水平和服務范圍。

    九、競爭手段低能癥

    市場經濟發展到今天，已進入一個微利經營的時代，市場競爭越激烈，各行各業經營獲利就會越低，酒也不例外。作為啤酒經銷商就必須作好這種心理準備，再靠那種低價傾銷、倒貨、竄貨等低手段進行經營，是沒有什么利潤可談，這就要求經銷商必須不斷地學習和提高自己的經營能力、競爭能力和抗風險能力，去迎接市場的挑戰。