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第一章：青島啤酒
關鍵詞：沖刺
一：1000萬噸！
三年完成1000萬噸的沖刺，這是青島啤酒新一屆董事會第一次高調宣布擴張口號。在這個口號背后，青島啤酒收購+擴建的動作頻繁，有沖擊行業銷量龍頭老大的氣勢與可能，量利平衡的理念開始向量傾斜。
二：漲價
一個行業的領袖一定是有責任有行動的呵護這個行業，而非透支這個行業！年初開始，青島啤酒主品牌漲價開始，作為行業的大哥級別的重量級企業，競爭能否理性發展與這些“帶頭大哥”有著息息相關的聯系。
三：國際化
泰國建廠，這不僅是青島啤酒走出國門的見證，更是中國啤酒行業遠行的一個標志性動作，這個動作的背后是成長是自信，也是挑戰，更是全球化視野上的開闊與提升！
四：落地
1000萬噸的目標背后一定是壓力，更需要突破，品牌上的拉升與鞏固未必能解決市場上的落地。行業增幅的放緩、經濟環境的變化、天氣因素的不可測都給目標達成帶來變數。這種變數在除去收購擴建外，必然考驗青啤營銷團隊地面進攻執行能力，蟄伏休整多年的部隊進攻力、殺傷力系數有多高，在這個必須是高于行業發展速度接近一倍的大指標下，落地是關鍵！
第二章：雪花啤酒
關鍵詞：休整
2011年是雪花啤酒有著戰略意義的一年，在連續多年高居銷量第一的寶座后，一種高處不勝寒的味道開始蔓延：利潤！
“2012年再造一個雪花”這是雪花啤酒高層的戰略口號，不是從規模上再造，而是在利潤上實現翻番！本年度雪花實現利潤預計在8個億以上，這就意味著2012年的雪花啤酒利潤會直逼20個億。
2011年，雪花啤酒兩次組織精制酒專題會議，這是在雪花歷史上少有的動作，利潤導向的扎略付出水面，尤其是雪花啤酒對于根據地地市場上的利潤指標的考核開始落地，反應到市場上的動作就是：低端產品提價、高端產品放量、部分提價后的費用反哺到終端進行固化，比如餐飲、流通市場的專賣或者主賣推進。
雪花主要的根據地集中在遼寧、安徽、四川、浙江、湖北五個省；而其利潤貢獻絕大部分來自四川、遼寧和安徽。在這些省份，雪花將會憑借市場占有率超過50%的優勢尋求壟斷溢價。
備注：
2011年前三季度中國啤酒行業凈利潤排行榜，數據來源為各啤酒公司公布數據，未正式公布凈利潤數據的公司沒有列入本排行榜。
排名 單位名稱 凈利潤
1 青島啤酒 16.600億元
2 燕京啤酒 7.842億元
3 雪花啤酒 7.037億元
第三章：兩個賽手
關鍵詞：輪回
這是一個沒有終點的賽跑。
各領風騷幾十年，三十年河東，三十年河西！這就是兩個賽手的真實的寫照！
雪花與青啤，就是這個賽道上的兩個頂級長跑賽手。
起跑階段：百年品牌讓青島啤酒有著搶先起跑優勢。
中場階段：雪花作為黑馬快速發力，神奇領跑。這期間的青啤失去了速度優勢，進入整合期，進入品牌積累與利潤導向時代，并失去了行業銷量老大的位置。
本階段：三年1000萬噸，這是青啤休整過后沖刺口號。此時的雪花啤酒進入了整合期，利潤導向成為了企業的頭等大事，銷量增長上有放緩趨勢。
對比兩個頂級賽手，在品牌運作上可以用一句話概括：青啤“頭大”，雪花“腰粗”！
所謂“頭大”就是青啤的品牌拉力及高端延伸上有著無可比擬的優勢，在品牌積累上能夠耐得住寂寞，長時間的培育，主品牌盈利占據絕大部分。
所謂：“腰壯”就是雪花啤酒的中低檔品牌優勢明顯，勢頭強勁！恰恰相反的是腰部這個地方成了困擾青島啤酒的一個問題：二線品牌乏力！
雪花精制酒上的多品種作戰貫穿著適合就好的原則，在市場層面上品牌形象略顯散亂，在局部市場對決中雪花品牌受到青島啤酒的二線品牌阻擊，無法沖擊青啤主品牌。雪花在推出全國性品牌“勇闖天涯”之后，意圖與青啤主品牌對位競爭，但是在運作中略顯粗糙，支撐不足，在青啤主品牌漲價后，又一次被壓制在低空徘徊。
在高端市場上雪花連續延展雪花純生，雪花無醇、金冠等子品類，但是在這個區間青島純生搶先布局，并延展青島無醇，逸品純生、奧古特等品牌群，雪花品牌的“頭部”延展受到高空壓制與打擊。
雪花在品牌塑造上尚有很多困惑：雪花啤酒作為一個高中低通吃的品牌支柱，以銷量為導向下的運作方式尚能支撐，一旦進入利潤導向期，吃力與后勁不足的弊端就開始顯現。
勇闖天涯橫空出世的從腰部切入，最直接的作用就是在銷量貢獻上。“勇闖天涯”支撐著餐飲市場單瓶零售5-6元的單一價格帶，但是這個價格帶上的延展上升動作被雪花純生、無醇等代替，這就無形中把“勇闖天涯”這個品牌固化為矩陣型，只能橫向做銷量延展，無法做雁陣型的向上延展。
第四章：英博
關鍵詞：外星人
英博是個另類，超級巨頭有著外星人的動作與思路！
當國內巨頭們畫地為牢，用收購打造自己的省級優勢區域的時候，英博開始強調“你的規則我不認可”！
2011年，沉寂了兩年的英博出手狠辣連續在青啤、雪花、燕京的基地市場上布局新建，比如：在青啤勢力范圍內，英博在山東、宿遷、陜西布局三個百萬噸企業；在雪花勢力范圍內，英博在營口、安徽、四川建設三個百萬噸企業；在燕京的優勢區域廣西布局百萬噸企業，近期又有傳聞英博計劃在天津投資。
英博的打入手法使中國啤酒市場的格局開始發生根本性變化，傳統的“地盤論”時代結束，苦心經營的省級基地市場優勢區域被強行打入，局部壟斷不再！國內巨頭間的混戰也不再是主要矛盾，反而變成了英博一家外資挑戰國內三大巨頭的以一敵三的格局。
把資本因素除外，英博在中國市場的品牌布局非常明晰。百威品牌高端形象深入人心，國內品牌與之能夠過招的除去青島啤酒之外，幾乎后繼無人，英博全國布局的中檔品牌就是以哈啤為主的操盤手法，目前正在處于布局培育期，哈啤冰醇等產品的布局有模有樣。區域品牌以雪津、雙鹿等夯實區域市場。
第五章：河南
關鍵詞：淪陷
損人不利己，這就是價格戰的“意義”！
價格是個雙刃劍，低價殺敵，也可傷己！
本年度，維雪、奧克、藍牌、洛陽宮等企業被收購。河南啤酒的集體淪陷宣布這個區域的王者易主，規則制定者換成了外來入侵者，低價時代徹底退出！
物美價廉是個遮羞布，低價的背后必然是低成本的粗制濫造，品質、設備及包裝上的透支，如同鋼絲上懸崖邊的跳舞！物廉價就廉，物美價就高，只要物美，可以趾高氣揚，腰桿挺直的要價！
河南啤酒的企業的被收購，沒有哪個收購方看重企業的資產或者市場、團隊，收購方不過是收購了企業的牌照，利用這個老牌照，換取了進入河南的機會，進而進行企業新建。巨頭們對于品質的要求是苛刻的，多年的惡性戰爭已經讓被收購企業這只下蛋的雞虛弱不堪，成了一只即無蛋又無肉的雞。
消費市場是需要尊重的，是需要敬畏的！沒有敬畏的結果就是放肆，放肆的結果必然是荒唐！
第六章：行業
關鍵詞：活著
大企業買廠，小企業買店！
如果找一句話描述這些年中國啤酒行業發展軌跡，就是買廠買店！
買店的目的是培育市場，壟斷阻擊對手！買廠的目的就是通過對于地產企業的獲取，控制當區消費市場，利用累加效應實現品牌積累培育。
曾經讓小企業煩惱的是專賣店不專賣。
而今讓大企業不安的是買廠已經買無可買的同時，買了廠也未必高枕無憂，安安穩穩！
小企業活著不容易，每天戰戰兢兢、如履薄冰。管理上粗放、品牌上的弱勢都讓企業隨時有倒下的可能。
大企業活著也會不容易，習慣了對國內對手的攻城拔寨、肆意殺戮，一旦面臨“外星人”的入侵，傳統兵器與戰術統統失去了意義！
啤酒作為傳統行業，沒有多少“藍海”可以尋找。進入這個行業的那一天就注定這是一個殺機四伏的紅海！只有正面血淋淋的競爭，殺出血路才是正道！
宏觀做局找方向，微觀運營抓執行，做好產品管好人（包括渠道），企業活著就有希望。從宏觀的角度而言，消費者是“神”，對于神的尊敬是發自內心，這就要求企業從最基本的角度入手，品牌無言產品自知，做好產品抓好服務就是最基本功力；從微觀的角度而言，終端是根，無根的市場則是飄搖的野草。
有多少終端是被“餓死”的，斷貨、缺貨、少品種，對手搶走了自己不知道，更不知道回搶，市場就是在終端的質變中產生量變。
但是有多少企業把這些歸咎在“狼來了”！
環境在變，不可能按照自己的意志改變，當環境變了自己不知道，甚至不變或少變，時間久了，必然是被淘汰被邊緣化！
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