盛夏將至，啤酒銷售旺季近在眼前。想掌控山西啤酒市場，拿下省會太原至關重要。為開疆拓土，啤酒巨頭近幾年頻頻動作：青島啤酒落戶太原經濟開發區；設在晉中榆次的華潤雪花啤酒廠，借啤酒節在太原擴大影響；燕京也投資4億元在祁縣自建一個新廠。
啤酒最有效的銷售半徑是200公里，3家啤酒廠相距不到100公里，一場大戰在所難免。與此同時，為搶占市場，百威啤酒及其下屬哈爾濱啤酒也不甘示弱，在太原展開營銷攻勢。進入5月后，為奪取旺季銷售先機，青島啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒四大巨頭，在太原已經開始“較勁”。
競爭激烈薄利多銷
啤酒銷售旺季，大打促銷戰是廠商慣用的手段。與往年相比，今年各大啤酒品牌口味上花樣百出，品牌間的競爭也更加激烈。“啤酒零售價，比一瓶礦泉水還便宜。”5月14日，筆者來到家樂福太原長風店，正在逛超市的消費者申女士說。
筆者在家樂福酒飲區看到，啤酒占據了貨架的顯要位置，各類優惠促銷標牌也很醒目。
以瓶裝啤酒為例，580毫升裝雪花啤酒有10度普啤、清爽和原漿3種，售價分別為2.5元/瓶、2.5元/瓶和3元/瓶；620毫升裝9度普啤，售價為2元/瓶；500毫升裝有純生和勇闖天涯兩種，售價分別為6.5元/瓶和4.2元/瓶。青島啤酒有冰醇、8度醇厚和清爽3種，均為600毫升裝，售價分別為3.2元/瓶、4.2元/瓶和3.9元/瓶。燕京啤酒有600毫升裝清爽和500毫升裝純生兩種，售價分別為6元/瓶和8元/瓶。燕京啤酒旁邊，擺著600毫升裝百威和330毫升裝哈爾濱啤酒，售價分別為6.5元/瓶和2.5元/瓶。
貨架上，法國依云330毫升裝礦泉水，售價為9.8元/瓶；珠峰冰川礦泉水，550毫升裝，售價為12.9元/瓶，330毫升裝，售價為10.9元/瓶；昆侖山天然雪山礦泉水，350毫升裝售價為4.2元/瓶，510毫升裝售價為5元/瓶。“現在競爭太激烈了，啤酒確實比水還便宜。即便如此，許多啤酒仍在搞促銷。”據該店酒飲區課長史振東介紹，580毫升雪花清爽啤酒，原價3元/瓶，促銷價2.5元/瓶；青島冰醇有兩項活動，一項為“開蓋有獎，再來一瓶”活動；另一項為買3瓶送易拉罐裝青島啤酒一聽。燕京啤酒、百威啤酒、哈爾濱啤酒，消費者如一次購24瓶，均可贈送一瓶啤酒。啤酒零售價之所以比礦泉水還低，原因是市場競爭激烈，為了增加銷量，廠家只能薄利多銷。
促銷手段層出不窮
“都是啤酒廠家的促銷員主動登門，有些銷售員一周來好幾趟。有時這個品牌的促銷員剛走，那個品牌的促銷員就來了。”李志清，在太原市長治路開煙酒店已經7年。5月15日，筆者進入該店，8平方米的小店內，擺放著燕京啤酒和青島啤酒。李志清稱，7年前，銷售旺季來臨前進啤酒，自己得騎上三輪車去批發部提貨。當時的進價，沒有討價還價的余地，品牌多是迎澤等本地產品。從前年開始，他明顯感覺到市場變了。
當時有啤酒廠家搞活動，如果店內只售該廠家啤酒，每個月廠家可送10件（每件9瓶，價值18元）。現如今，每個啤酒廠都有促銷活動，自己進貨也不局限于一個品牌。“現在，進10件燕京啤酒，廠家就會送1件；如果進50件，除送5件外，還送洗衣機或電力鍋。”李志清介紹，與燕京啤酒相比，青島啤酒則推出“陳列”有獎活動。經銷商進貨后，如果拿出兩格貨架擺放30瓶左右的啤酒，擺放一個月，廠家送經銷商1件24瓶裝易拉罐裝啤酒；另外，如果每月進貨達到規定數量，廠家送3件啤酒。
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