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　　當一些外貿企業面對國際市場“束手無策”時，部分出口企業訂單卻在“逆風飛揚”。在１０５屆廣交會上，記者探訪這部分企業，追溯訂單增長的源頭，分析增量背后的“成功因素”，到底是“偶然”還是“必然”？這對依然處于迷惘中的外貿企業來說，無疑具有借鑒意義。

　　部分出口企業訂單“逆勢上揚”

　　在１０５屆廣交會二期Ａ館，青島金王集團展區的各種新產品吸引著眾多來往采購商。這家企業在參會首日收獲“近８００萬美元成交額，同比增長１０％”的佳績。

　　“要讓中國蠟燭照耀世界！”金王集團董事長陳索斌表示，將抓住金融危機中的機遇，利用成本降低的有利時機，進一步擴大投資。

　　泰堡瓶塞公司的展位顯得“門庭若市”，來自歐洲、美國、中東的客商排著隊要求洽談。負責人陳欽斌說：“比去年的情況好，除老客戶外，還有很多新客戶表達合作意向，但具體數額還沒有統計出來。”

　　“一家日本客商要求對接全部產能，我沒有答應。”江西遂川浦東公司是一家木炭生產企業，負責人鐘正集告訴記者，今年企業將擴充產能至每天產量１００噸，但即便如此，還是無法滿足廣交會上已經達成的意向訂單需求。

　　來自廣東揭陽的一家手工藝品企業同樣不愁訂單，這家企業生產的裝飾品價格低廉，在眾多中高端裝飾品企業銷量普遍下滑之時，訂單情況好于往年。負責人告訴記者，已在廣交會簽下幾筆“不小”的訂單，足夠“維持一段較長時間的生產”。

　　有“偶然”也有“必然”

　　“今年的訂單量確實比去年高出不少。”一家長三角地區的餐具生產企業負責人坦言，這些訂單都來自一位計劃開酒店的境外客商，“除此之外，還沒有能接上的訂單。來廣交會的目的就是尋求新訂單。”

　　與這家企業獲得訂單的“偶然”不同，金王集團訂單增長則有其“必然性”。金融危機以來，金王集團在繼續拓展國際市場同時，將提升國內銷售比重和力度作為企業戰略性目標，此外，繼續加大新產品開發力度，逐年提高品牌戰略投入。“從本次廣交會看，新產品的吸引力明顯增加。”陳索斌表示，金融危機是挑戰，但更多的還是機遇。

　　“一方面，得益于創新能力強，新產品不斷推出；另一方面，良好的品牌使其擁有牢固的海外客戶群和生意拓展渠道。”復旦大學管理學院教授蘇勇分析認為，該集團訂單增長有其“必然性”。

　　“人無我有，銷路不愁”則是泰堡瓶塞和遂川浦東公司的秘訣。鐘正集告訴記者，他走遍廣交會全館，也沒發現同類展品，正因為如此，“這種木炭根本不愁銷路，國內外訂單應接不暇”。“葡萄酒瓶塞生產在國內剛進步，而且產品擁有多項專利，另外，我們在歐美等地擁有一批老客戶，新客戶關系也在不斷建立。”陳欽斌說。

　　“誰”的訂單增長更具持續性？

　　“自主創新能力強的企業訂單增長無疑更具持續性。”蘇勇說，在市場環境中，擁有自主知識產權的企業，將會越來越有競爭力，這樣的企業“可取代性較小，產品技術含量高，門檻也比較高”。

　　而關于“人無我有，銷路不愁”的企業，蘇勇解釋說，這些企業抓住的是“市場縫隙”，“市場永遠不會飽滿，永遠有機會，關鍵要看能否抓到。要想發現‘縫隙’，企業需要提升的是經營管理水平。”蘇勇同時建議，要保持訂單可持續，這類企業應爭取在其產品領域做到“很專業”，增大“不可取代性”。

　　至于低廉工藝品企業在外貿形勢不佳時產品反而不愁銷路，蘇勇表示，“金融危機下，市場需求發生轉換，過去鐘情高檔裝飾品的國外消費者可能更加青睞物美價廉的‘取代品’。低廉的商品正好適應了新的市場需求。”

　　但值得注意的是，當國際經濟形勢好轉、市場消費能力增強時，這類企業如果不能及時調整產品結構，訂單可能出現回落。可以從中借鑒的是，“企業應努力增強市場敏感度，當市場需求發生轉換時，企業產品結構應隨之作出改變，快速對接新需求。”蘇勇說。