濰坊西至山東省會濟南的直線距離為183公里，南依沂山，北瀕渤海，扼山東內陸腹地通往半島地區的咽喉，膠濟鐵路橫貫市境東西，東連海港名城青島、煙臺，西接工礦重鎮淄博、東營，南連臨沂、日照。隨著生活水平的不斷提高，越來越多的大型超市在濰坊拔地而起，中百佳樂家、銀座、樂購、佳士客、沃爾瑪、利群。在這里，有一個酒類經銷商可以將9個地產品牌做到除本地超市大亨佳樂家以外的獨家供貨權。這在中國的白酒經銷商中也不多見。
“趕時髦的弄潮兒”
“那時候下海的人很多，看到別人淘到第一桶金，說實話，當時很羨慕他們，畢竟自己也年輕，也想做生意當老板。”1992年，跑過2年紡織品業務的郭澤天在濰坊的一個縣級城市通過競標拍到了一家酒店。從未接觸過酒類營銷的他開始了與酒的第一次“親密接觸”，開起了自己的“海潮大酒店”。
“其實，海潮這個名字就是下海弄潮的意思。”郭澤天說，那時每天有不少酒廠的業務員到飯店來談合作，時間一長，對酒類營銷就有了初步的認識，也積累了很多經驗，為以后經營酒水生意埋下了伏筆。
一輛自行車的“物流體系”
1999年9月9日，對于郭澤天來說，是一個值得永遠銘記的日子。這一天，他的山東濰坊市天義經貿有限公司開張了。雖說公司的硬件還有些簡陋——幾架簡單的展示柜，品種單一的酒類品牌……但是卻標志著他事業的開始。
剛開始真的很難，每天上門的顧客不多。沒有顧客只能干瞪眼，這樣下去不是長久之計。
做過酒店生意的郭澤天心里清楚酒水供貨商與酒店終端之間的博弈。既然等不來顧客，不如自己出去找顧客，你不來買，我送到你那里，先銷著看。
那時的郭澤天沒有業務員，自己整天騎著一輛自行車走街串巷，奔走于大小酒店、零售終端。再后來，他又換上一輛三輪車給客戶送貨。其實當時他并不知道，他走出了配送的第一步。
現在來看，那一步還是正確的。
郭澤天覺得，中國的經銷商遲早要提升到品牌運營的階段，最終都要走到品牌管理、物流配送的層面，通過規模化經營、戰略化合作、精細化管理做大規模，做強實力。像北京的朝批商貿有限公司，不但直接控制客戶終端，在市場上還具有很強的配貨能力、管理能力，逐漸發展成為綜合型的品牌運營商。
2001年，張裕三鞭酒廠的一位領導考察市場時，曾感嘆道：“就縣級市場而言，這個市場是山東省鋪貨最好的。”
“實際上，真正的代理商非常強大，而且他們所謂的代理商跟現代物流是結合在一起的，看起來就是個物流企業，現代物流就是要具備通路的管理和進入通路的能力。我覺得在一定程度上代表了中國白酒代理商今后發展的方向。”郭澤天認為，一定要跟現代物流結合，而且以現代物流作為支撐，通過物流對整個運營商的支撐來帶動整體的發展。
地產酒與渠道 名牌與品牌
隨著公司的發展，郭澤天意識到一個縣級市場的
文章來源華夏酒報容量畢竟是有限的，于是，他開始向濰坊市擴張營銷網絡。經銷商沒有銷售網絡，品牌只能是純概念，更無法有效地把品牌傳遞給上游企業和下游消費者。
郭澤天說：“在產品線方面，除做9家地產酒外，現在我已拿到瀘州老窖特曲在濰坊的代理權，依靠地產酒的優勢，大型商超銷售網絡也初步建成。”地產酒占渠道，名酒做品牌，利用其良好的產品組合，取得了網絡終端優勢，使山東濰坊市天義經貿有限公司品牌落地有聲。
現在的酒水經銷商階層已經開始轉變，即由傳統的“坐”商、批發商向“行”商轉變。雖然那些“坐”在批發市場的批發商還有著較豐厚的利潤，但餐飲渠道的作用正日益凸顯出來。另外，大型商超、大賣場開始大規模涌現。
在當今的酒類行業，全球最大的企業不是制造商而是酒水商，例如英國的帝亞吉歐、法國的保樂力加，他們擁有品牌，從事品牌收購、管理和銷售，不涉足生產，但是規模做得很大。
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編輯：趙鑫
