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　　●具有139年歷史的石花酒業，前身是江西鹽商黃興德1870年創辦的“黃公順酒館”，也是鄂西北唯一的百年老字號酒類企業

　　●上世紀八十年代末，石花酒業年產白酒達到1萬噸，成為全國第二大清香型白酒生產基地，形成“北有杏花，南有石花”的清香型白酒格局

　　●今年，在金融危機波及整個白酒行業及消費者消費信心受挫的情況下，石花酒業每月的銷售業績以同比77.5%的速度增長

　　□本報通訊員周林森 記者宋毅

　　金融危機來襲，大批企業虧損甚至倒閉。然而，今年1月至4月，谷城石花酒業連鎖銷售有限公司每月的銷售業績卻以同比77.5%的速度增長。1月，石花酒業的銷售額達到4519萬元，開創了石花酒業139年歷史上單月銷售的最高紀錄。在危機和變革下，石花酒業的銷售增長靠的是什么？

　　尋人才：用人長 容人短

　　1月，石花酒業進行優化員工互評活動。讓人想不到的是，襄樊分公司樊西區區域經理袁洪濤被評為最后一名。按照規定，袁洪濤將被淘汰出局。但石花酒業執行總經理柳青不這么看，他認為，袁洪濤能坐上區域經理的位置，肯定有他的過人之處。

　　柳青把袁洪濤叫到辦公室，第一句話便是：“你真丟人。”袁洪濤低下了頭……

　　柳青讓他從一名普通的員工做起，重新定位自己。在他即將離開辦公室時，柳青說：“我相信你這個月能做800萬元的業務。”讓一個業績最差的區域經理完成800萬元的銷售任務，有的員工覺得這是天方夜譚。柳青卻認為，不能僅僅因為一次考核不過關就讓人下課。

　　袁洪濤那個月的銷售業績是1100萬元，這些全是他自己一步步跑出來的。這極大地增強了他的自信心。隨后，公司要到河南去開辟新市場，他主動請纓。臨行前，柳青告訴袁洪濤：“你去外省搞市場開發，頭3個月，你不必考慮業績，要吃好、睡好、休息好。”如今，袁洪濤成功開拓了南陽市場，單月首批打款50萬元。

　　石花酒業的用人理念是：團隊第一，客戶第二；用人所長，容人所短。團隊第一，是石花酒業比較另類但極富哲理的理念。在柳青看來，團隊永遠是第一位的，因為團隊每天都在創造價值，而客戶是帶來價值的。團隊建設必須要有激勵政策。在石花酒業，實行物質激勵為主、精神激勵為輔的政策。在物質激勵方面，拿出總銷售額的1%獎勵優秀的員工與團隊，對區域經理以上高管施年薪制；精神激勵方面，首先要讓每一個員工知道自己存在的價值，再針對不同的人，找不同的激勵點。

　　尋變革：讓加盟商多賺錢

　　加盟商是石花酒業重要的利益共同體。加盟制曾為石花酒業的市場開拓與銷售立下了汗馬功勞。但隨著市場日益成熟，加盟商之間的亂降價、串貨、自相殘殺的現象日益嚴重。

　　從今年2月起，公司果斷提出了由“加盟制”向“代理聯盟制”營銷模式轉型變革。“代理聯盟制”不是單純的“代理制”，而是把核心加盟商聯盟起來，集成核心加盟商力量，以有效制衡廠家與商家、商家與商家、商家與消費者間的利益關系。以襄樊分公司為例，原來有200多名加盟商，不論銷售多少，都享受公司的統一管理和統一政策。實施代理聯盟制變革后，僅有30多位代理聯盟成員。聯盟成員的銷售區域擴大了，公司對他們的服務力度進一步加強。成員之間每周舉行一次例會，迅速解決眼前遇到的市場問題，亂降價、串貨現象基本根除，市場秩序得以恢復良好。與此同時，這極大地增強了代理聯盟成員的信心，帶來了銷量的快速增長。

　　尋快樂：營銷先營心

　　柳青篤信“做事的公司做不大，做人的公司做不小”，從市場的競爭規律看，當產品趨于同質化的時候，人們并不在意眼花繚亂的自我推銷，而是在意你的良心、誠心、愛心。只有那些積極承擔社會責任的公司才能贏得人們的尊重——這就要求“營銷先營心”。

　　石花酒業襄樊分公司的基層員工卜建修不會忘記，自己的婚事驚動了公司的高層，總公司和分公司的領導為他的婚事忙前忙后，同事們前往慶祝，柳青還親自為他開車迎親，把他和妻子的婚事操辦得異常熱鬧……

　　棗陽加盟商羅女士在下鄉途中，所乘車輛為躲避前方橫穿公路的摩托車而側滑到綠化帶上，造成兩死一傷的悲劇。為幫助羅女士一家渡過難關，石花酒業為她捐出500件酒……

　　襄樊加盟商閆小秋看中了一間鋪面，可因資金的原因一直未能如愿，柳青知道后，專程和她一塊商議并把自己的30萬元積蓄借給她，讓她買回鋪面……“快樂也是銷售增長力。要想員工快樂，就得幫他們解除后顧之憂，讓他們眼前的愿景變成現實。”柳青說，在石花酒業，公司不停地為員工尋找快樂。正是這種公司對員工、對合作伙伴的愛心，換來了員工、合作伙伴對公司的愛：業務員更加努力地為合作伙伴服務，合作伙伴盡一切可能多賣一瓶酒……