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在銷售的淡季反而要用旺季時(shí)的態(tài)度來做市場，這是白酒企業(yè)經(jīng)過很多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的結(jié)論，金彩山酒業(yè)有限公司認(rèn)準(zhǔn)形勢，在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整；宏運(yùn)名酒商貿(mào)有限公司堅(jiān)持以顧客利益為經(jīng)營理念，借助強(qiáng)大的供應(yīng)能力、超前的服務(wù)意識及完善的服務(wù)體系拓展市場。

彩金級彩山特曲酒：“淡季不淡”為旺季預(yù)熱
 

【發(fā)生現(xiàn)場】山東省泰安市

【看商】山東金彩山酒業(yè)有限公司　徐偉

【看商情況】金彩山酒業(yè)有限公司創(chuàng)建于1948年，現(xiàn)有員工1000余人，下設(shè)4個(gè)子公司，產(chǎn)品劃分六大系列，近二百個(gè)花色品種，產(chǎn)品暢銷全國16個(gè)省、市、自治區(qū)。公司因地制宜，重視生態(tài)環(huán)境建設(shè)，深入挖掘現(xiàn)代企業(yè)文化內(nèi)涵，2014年3月注冊資本3000萬元開工建設(shè)金彩山文化科技產(chǎn)業(yè)園，項(xiàng)目占地163.6畝，規(guī)劃總投資5.2億元。

【市場行為】隨著天氣的逐漸變暖，白酒產(chǎn)品又進(jìn)入銷售淡季，面對依舊處于調(diào)整期的白酒行業(yè)，這一次的淡季可能比以往同時(shí)期更為低迷。金彩山酒業(yè)有限公司認(rèn)準(zhǔn)形勢，在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整，著力研究消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。同時(shí)，公司加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，聯(lián)合經(jīng)銷商不斷進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，市場拜訪、回訪，產(chǎn)品促銷等一系列活動，不斷拓展銷售盲區(qū)，贏得更多的市場份額。

【觀看體會】今年公司剛剛推出的新產(chǎn)品彩金級彩山特曲酒，產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的市場考驗(yàn)，消費(fèi)者反映良好。通過各級經(jīng)銷商在終端的鋪貨、深度訪銷，通過多次帶貨回訪等形式逐漸提升終端店鋪的銷量，企業(yè)配合經(jīng)銷商在轄區(qū)范圍的社區(qū)策劃一系列促銷活動，使得消費(fèi)者逐漸認(rèn)可這款產(chǎn)品，同時(shí)也促進(jìn)加深了品牌印象，從而刺激購買欲望。

【操作心得】只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場，如果企業(yè)一味的相信淡季，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。在銷售的淡季反而要用旺季時(shí)的態(tài)度來做市場，這是白酒企業(yè)經(jīng)過很多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的結(jié)論。夏天是白酒的淡季，但這個(gè)特殊的季節(jié)正好處于學(xué)生升學(xué)、畢業(yè)時(shí)期，所以各種宴席活動比較多，酒類廠商可以利用好這個(gè)時(shí)機(jī)，做好社區(qū)營銷，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，打好渠道建設(shè)戰(zhàn)。也可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來迎接每一個(gè)前來咨詢或者購買的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以最優(yōu)惠的價(jià)格購買到想要的產(chǎn)品。

瀘州老窖精品頭曲：鎖定百元搶占青年商務(wù)人群

 

【發(fā)生現(xiàn)場】北京市

【看商】宏運(yùn)名酒商貿(mào)有限公司　徐宏

【看商情況】宏運(yùn)名酒商貿(mào)有限公司自創(chuàng)立以來始終保持信譽(yù)第一、為顧客贏得利益的經(jīng)營理念，借助強(qiáng)大的供應(yīng)能力、超前的服務(wù)意識及完善的服務(wù)體系，不斷的發(fā)展壯大。

【市場行為】精品頭曲針對產(chǎn)品的內(nèi)在定位、價(jià)格與品牌都進(jìn)行了調(diào)整，針對消費(fèi)目標(biāo)人群進(jìn)行了更精準(zhǔn)的細(xì)分，在價(jià)格上從原有的渠道批發(fā)價(jià)格80元左右調(diào)整到了100元左右，隨著瀘州老窖總體價(jià)格的調(diào)整，逐漸把重點(diǎn)放在大單品戰(zhàn)略上，瀘州老窖精品頭曲也同樣成為了瀘州老窖今年的大單品重頭戲。同時(shí)，加大線上線下的推廣力度，線下增加推廣促銷人員，線上增加宣費(fèi)用，有效鎖定目標(biāo)人群。

【觀看體會】隨著價(jià)格的調(diào)整，消費(fèi)群體也會隨之進(jìn)行調(diào)整，現(xiàn)在白酒市場消費(fèi)者消費(fèi)最多的價(jià)位大概在40元左右，而精品頭曲顯然已經(jīng)脫離了這一群體，逐漸轉(zhuǎn)向了中端消費(fèi)領(lǐng)域，比如一些商務(wù)接待、會議接待等接待用酒。精品頭曲更是鎖定“青年商務(wù)”，逐漸贏得青年消費(fèi)群體的青睞。

【操作心得】在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整后，發(fā)現(xiàn)價(jià)格在100元左右的白酒產(chǎn)品消費(fèi)人群主要集中在商業(yè)領(lǐng)域的一些白領(lǐng)或者金領(lǐng)。這些消費(fèi)者通常在外接待應(yīng)酬比較多，在消費(fèi)像茅臺、五糧液等高端產(chǎn)品時(shí)缺乏相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)能力，但在接待過程中，又需要與客戶頻繁的進(jìn)行溝通或者感情交流，因此定價(jià)100元左右的精品頭曲恰好符合他們的需求。除此之外，在一些縣、鄉(xiāng)市場一些公務(wù)人士和企事業(yè)消費(fèi)者也同樣具有精品頭曲的消費(fèi)需求，因此，瀘州老窖精品頭曲應(yīng)抓住這一有利時(shí)機(jī)，積極行動，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，梳理利潤體系，從消費(fèi)者的性價(jià)比出發(fā)，更加理性的面對白酒市場，為經(jīng)銷商做出市場導(dǎo)向。剛剛煥然一新的瀘州老窖精品頭曲一定會受到消費(fèi)者的喜愛。