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河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮

臺風剛剛過去，11月的海南博鰲，一失往日的溫暖如春。連續(xù)多日的陰雨天，仿佛讓人感受到中國酒業(yè)的味道，這幾天，對于河南省酒業(yè)協(xié)會來說，更是一個又一個的難眠之夜。

河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮在接受《華夏酒報》記者采訪時說，為貫徹落實河南省委、省政府“豫酒振興”的號召，從6月開始，河南省先后掀起了一輪又一輪的豫酒振興高潮。豫酒振興，不僅是豫酒企業(yè)的事，不僅是河南省委、省政府的事，更是上上下下一億多河南人共同的責任和使命。中國千商大會博鰲酒業(yè)峰會期間，經(jīng)濟、行業(yè)、政要，大咖云集，通過智慧碰撞，聆聽行業(yè)大咖為豫酒振興把脈問診、開出方子，讓豫酒振興的戰(zhàn)略更精準、方向更明確、路徑更通暢，更好地助力豫酒實現(xiàn)彎道超車，重振輝煌。

11月10日，盡管中國千商大會·博鰲酒業(yè)峰會漸近尾聲，但作為河南省酒業(yè)協(xié)會會長的熊玉亮并不感到輕松，這里依然氛圍熱烈，上午9時許，第七屆豫酒振興高峰論壇在海南博鰲拉開了帷幕，河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮第一次擔當主持，集各方智慧，吹響豫酒振興集結號。

新時代為豫酒振興提供新契機
 

中國酒業(yè)協(xié)會副理事長劉秀華  

作為中國酒業(yè)協(xié)會副理事長，劉秀華見證了豫酒發(fā)展的點點滴滴。他說，河南是中國酒和酒文化的發(fā)源地，歷史悠久，積淀深厚，大河文化、仰韶文化、道教文化、誠信文化與中國酒文化相伴而生，酒祖杜康、儀狄造酒在河南，劉秀賒酒旗、“何以解憂唯有杜康”、“煮酒論英雄”、“杯酒釋兵權”等歷史典故也出在河南。1915年巴拿馬萬國博覽會酒類榮獲最高獎的三枚甲等大獎章就有河南的寶豐酒。改革開放以來，豫酒發(fā)展駛入了快車道。1989年第五次全國品酒會評選出的17大名酒中，四川有六朵金花，貴州有茅臺、董酒，江蘇有洋河、雙溝，河南有宋河、寶豐，其它陜西、山西各一個，湖南、湖北各一個，安徽有古井。所以豫酒在全國行業(yè)內(nèi)的名酒數(shù)量、分量是很重的，17大名酒中，河南占了兩個，還有民權葡萄酒。除此之外，河南還有中國優(yōu)質酒，如汝陽杜康、張弓、林河等。所以，豫酒在全國叫得非常響，形成了聞名全國的豫酒板塊。

上個世紀末及二十一世紀初，除了啤酒外，河南的白酒、葡萄酒集體下滑。隨后國際國內(nèi)啤酒大顎在河南攻城略地。河南酒類消費的包容性強，全國無論哪里有什么新的品牌，先到河南去推廣。

行業(yè)內(nèi)經(jīng)常說西不進川、東不進皖，除了八大名酒之外，其他酒類產(chǎn)品進入四川是很難推廣的。所以眾多的啤酒企業(yè)也被收購，到目前河南啤酒僅剩了金星一枝獨秀，作為產(chǎn)業(yè)大省和消費強省，河南整個酒類行業(yè)發(fā)展狀況和行業(yè)品牌、發(fā)展地位明顯不符。去年，豫酒產(chǎn)量位列全國第二位，今年從1～9月份，豫酒仍然排在第二位。位列第一的四川，去年產(chǎn)量是336萬千升，河南是110多萬千升。位列第三的山東比河南略少，今年山東依然排名第三，第四是江蘇，第五是安徽。所以豫酒整體的產(chǎn)量不少，但從效益上、利稅上做得遠遠不夠。

今年，河南省委、省政府成立了豫酒振興領導小組，從全省發(fā)展的大局推動豫酒振興，出臺了一系列支持豫酒發(fā)展的具體措施，組織豫酒企業(yè)抱團到全國推廣，組織河南名酒骨干企業(yè)抱團參展，讓我們看到了河南省委、省政府振興豫酒的決心，這不僅豐富了豫酒抱團發(fā)展的內(nèi)涵，提升了豫酒的美譽度，向全國客商和酒界同仁展示了豫酒良好的形象，更彰顯了豫酒的文化自信、品質自信、品牌自信、市場自信，也希望豫酒企業(yè)利用好中國千商大會對外交流的平臺，講好豫酒的故事，做好豫酒的傳播。

劉秀華表示，白酒行業(yè)今年進入了深度調整的第五年，歷經(jīng)五年深度調整，再加上“八項”規(guī)定等，酒業(yè)經(jīng)歷了從低迷到回歸，從調整到復蘇，讓我們更進一步認識到，白酒行業(yè)仍然是國民經(jīng)濟中發(fā)展最快也是最具活力的產(chǎn)業(yè)之一。1～9月，全國白酒產(chǎn)量為995.87萬千升，同比增長了6.12%，比去年同期略有增長;銷售收入4809.30億元，比去年同期增長了14.74%;利潤759.38億元，比去年同期增長33.68%，利潤增長比較快。所以，從1～9月來看，白酒行業(yè)出現(xiàn)了穩(wěn)中向好、穩(wěn)中向上的發(fā)展態(tài)勢。其它酒種也都出現(xiàn)了明顯的回升態(tài)勢。如啤酒，1～9月份銷售額為1539億元，利潤132億元;葡萄酒銷售額324億元，利潤32.4億元;黃酒實現(xiàn)銷售額141億元，利潤13.7億元，酒精的利潤或許是最低的。所以，1～9月份酒業(yè)發(fā)展穩(wěn)中向好，但是表現(xiàn)最好的還是白酒，預計今年酒類產(chǎn)品的銷售額能超過1萬億，利潤能實現(xiàn)一千億。

劉秀華強調，隨著黨的“十九大”的順利召開，中國特色社會主義進入了新的時代，社會主要矛盾已經(jīng)轉化為人民日益增長的美好生活需要與不平衡不充分發(fā)展之間的矛盾，所以人民生活的需求也必將更加日益廣泛和豐富多彩，也必將呈現(xiàn)出多方面、多層次、多元化的需求。毋庸置疑，白酒將在人民的美好生活當中扮演著更為重要的角色，新矛盾、新發(fā)展、新機遇，為酒行業(yè)提出了新的要求，同時也給酒業(yè)發(fā)展提供了一個新契機。所以，在新的時代、新的征程、新的形勢下，白酒企業(yè)、豫酒企業(yè)一定要緊緊抓住這次機遇，在河南省委、省政府以及全國酒界同仁的支持下，豫酒一定會迎來更加美好的明天。

聚六方之力，助力豫酒振興
 

著名白酒專家梁邦昌

著名白酒著名白酒專家　梁邦昌專家梁邦昌認為，從區(qū)位優(yōu)勢、氣候環(huán)境、歷史傳承、發(fā)展現(xiàn)狀來看，河南不僅可以釀造好酒，更有優(yōu)越的條件生產(chǎn)出優(yōu)質的白酒，豫酒不要妄自菲薄，河南人更不要人云亦云，要依托優(yōu)越的地理條件、環(huán)境優(yōu)勢，認認真真多生產(chǎn)好酒，踏踏實實生產(chǎn)出具有濃厚河南地域特色的酒，為豫酒振興奠定堅實的基礎。

梁邦昌說，豫酒振興要集聚各方力量，重在運用好六方力量。一是品牌的威力。河南有豐富的酒類品牌，并且在全國具有很高的知名度和美譽度，許多品牌的威力是其它任何一個白酒品牌無法媲美的。河南都在談豫酒振興，豫酒振興不僅是政府的事，也不僅是企業(yè)的事，它是河南整個社會經(jīng)濟發(fā)展的大事，只有把豫酒振興提高到一個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的高度來認識，才能從方方面面彰顯豫酒的品牌價值和品牌威力。

二是品質的魅力。一個人長得好看，不等于有魅力，長得好看又有氣質，才能叫有魅力。人有人格的魅力，酒有品質的魅力，品質的魅力是什么?好喝，有它自己的特點。酒只是好喝還不行，還必須要有自己的特點，這叫有魅力。好喝是個感受，魅力是個吸引，豫酒有好酒，但缺少魅力和魅力定位。

三是文化的推力。眾所周知，白酒是個文化載體，白酒文化推力在于長效。如河南仰韶酒業(yè)就非常好地運用了它的歷史文化優(yōu)勢。仰韶是陶的起源，它實現(xiàn)不斷發(fā)展、步步提升是在十年前，他們研發(fā)出了陶香型。梁邦昌在仰韶待了兩天，離開仰韶時送給他們四句話，“傳承仰韶文化，融匯彩陶精髓，釀造國之瓊漿，引領豫酒輝煌”。因此，從某種意義上說，豫酒振興，仰韶帶了一個頭，所以不要小看文化的作用。

四是健康的助力。適量飲酒有益健康，這在古今中外都是被廣泛認同的。比如每戶人家家里都有菜刀，菜刀是烹調必不可少的工具，但是菜刀也可以作為破壞性的利器，為什么菜刀展現(xiàn)在我們腦海里的都是好的?白酒也是這樣，其飲用功效有兩重性，當我們不彰顯它正面的東西時，它負面的東西就會凸顯，如果再經(jīng)過一定的放大和傳播，那么白酒就會受到詬病。所以，必須充分彰顯弘揚白酒正面的東西。毋庸置疑，適量飲用白酒是有益身體健康的，有人做過科學實驗，人體64項生理指標，喝到一定程度以后，這些指標都是正值。再喝，就是負值，這些都是有科學依據(jù)的。因此，我們要做健康的酒，要養(yǎng)成健康的飲酒習慣，行業(yè)同仁不能夠妄自菲薄。

五是消費的定力。消費定力就是品牌暢銷，能夠長盛不衰，因此要進行消費者的心理定位，讓人一飲難忘，成為消費者酒類消費的首選和標準，成為消費者白酒消費的渴求品。以前，很多品牌都是順向思維，從自我出發(fā)，順向推介，現(xiàn)在有很多成功品牌在順向推介的同時有一個反向印證。也就是站在消費者角度，說這個酒怎么好。白酒行業(yè)以前都說純糧的、老窖的、洞藏的、年份的怎么好，你就要買我的酒。所謂反向推薦就是消費者說，這個酒怎么樣好，你們都要買他的酒。

六是年輕的活力。河南是低度的白酒的首創(chuàng)者，尤其是張弓，創(chuàng)造了行業(yè)的很多第一，希望河南白酒在產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷方面要更多地考慮年輕人的感受，考慮年輕人的習慣和享受，豫酒振興指日可待。

“三個改變”為豫商賣豫酒點“睛”

陸興武商學院院長陸興武

著名實戰(zhàn)派營銷專家陸興武從三個方面分析了改變的意義，突出了豫商賣好豫酒的根本出路。酒商如何賣豫酒?

陸興武認為，豫商要想成功，就要“改變”。創(chuàng)新發(fā)展的本質就是改變。如果我們不能改變世界，不能改變行業(yè)的狀況，那我們能改變誰?能改變我們“自己”。

第一要改變思想。每位老板、每位酒商一定要樹立學習、學習、再學習的觀念，要了解行情，要正確地看待和面對行業(yè)的變化和調整，因為任何一個行業(yè)沒有一直向上、一直向好的，它都具有波浪式發(fā)展的屬性。

有很多老板看到行業(yè)有問題了，馬上就放棄。這是很不對的，一定要修正自己。一個公司的成功，最大的因素在于老板有沒有格局，有沒有想法，想不想做大做強。

第二要改變管理。這是很多經(jīng)銷商有誤區(qū)的地方，酒商往往認為管理就是發(fā)工資，實質上不是這樣。陸興武表示：“我在興化一年有將近一億的銷售額，地產(chǎn)酒今世緣去年我賣了1.58億元，今年的目標是2億，我用了多少人呢?我只用了12個人。為什么12個人能夠做這么大的業(yè)績?在我服務的客戶當中，銷售額在三五千萬的經(jīng)銷商都有上百個業(yè)務員，這也是正常的。我認為，現(xiàn)在要通過制度、通過任務來管理業(yè)務員，要把雇傭和被雇傭的關系變合伙人制度。現(xiàn)在優(yōu)秀的人才靠雇傭關系永遠不可能留得下來，只有合伙人才能成功。”

“關于管理我有幾個理念，一是沒有管不好的銷售員，只有不會管的老板;二是選對人比改變?nèi)烁匾?三是要讓客戶認廟，而不是認和尚。所有的客戶跟我們訂貨不會找業(yè)務員，我們有辦法讓他直接跟企業(yè)聯(lián)系，跟公司后臺聯(lián)系，然后業(yè)務員就是服務員。業(yè)務員走了，客戶還是跟我們聯(lián)系。很多老板說，業(yè)務員一走給他帶來慘痛的損失，為什么?他把客戶資源帶走了。因此，要用目標管理人，而不是用人管人。我一個月出差20天左右，我的團隊在星期天可以加班，下雨天可以干工作，為什么?因為每人都有目標，每個人都有任務。沒有績效考核就等于沒有銷售管理。所以，我們一定要告訴大家怎么樣做績效考核。”陸興武說。

第三要改變銷售。過去的十年是酒業(yè)的“黃金十年”，酒很好賣，大家都不需要學習，不需要改變，但現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在廠商要加強渠道的管控，特別是要研究消費者。因為消費者是真正的終極目標，廠商要研究消費者的需求，需求越大機會越大。

需求從哪兒來?從沖突中來。找到?jīng)_突、找到需求、滿足需求，營銷就成功了，所以一定要改變坐商的模式，一定要做行商，把銷售變成營銷，對銷售要有思想。

酒企的新態(tài)勢和傳播的新思路
 

博達傳媒集團董事長朱中華   

在廣告界摸爬滾打20多年的博達傳媒集團董事長朱中華，長期服務于眾多酒類品牌，如安徽的古井貢、口子窖、迎駕貢酒，江蘇的洋河，河南的皇溝，四川的瀘州老窖等。對待未來豫酒的振興，朱中華從社會媒體的角度進行了分析。

精準的高鐵媒體改變著人們的生活。

博達在20多年的發(fā)展過程中，從開始做戶外廣告，到全國的高速公路廣告，現(xiàn)在其精準地鎖定哪一個?高鐵媒體。為什么選擇了高鐵媒體?作為傳播者，媒體公司也應該選擇熱點的媒體。因為高鐵的優(yōu)勢太凸顯了。

在中國的幾大交通領域里面，航空、鐵路、高速公路，包括地鐵、商圈，現(xiàn)在熱點最高的、實際效果最好的就是高鐵，因為本身高鐵是中國的一個名片;第二，高鐵確實方便、快捷、準時準點，確實對航空是一個極大的沖擊，包括對高速公路。第三，高鐵目前“十三五”規(guī)劃的是3.9萬公里，目前國內(nèi)才開通2萬公里，還有將近一半的高鐵項目沒有完成。高鐵讓人們的生活圈發(fā)生了重要改變，早上起來在西安吃肉夾饃，中午跑到成都吃了火鍋，晚上回來繼續(xù)吃肉夾饃，都沒問題。高鐵覆蓋了上億消費者，它能做到既有規(guī)模，又能精準。它的消費群體都是原來坐飛機的，很多坐飛機的現(xiàn)在不坐飛機了。北京到上海時速350公里，4個小時15分鐘就能抵達，從北京到上海坐飛機多長時間，再加上飛機延誤，提前兩小時到機場，那么誰愿意坐飛機?大量的商務客流在往高鐵集中，所以博達精準地定位高鐵。

創(chuàng)新是高鐵傳媒的未來。

傳統(tǒng)的媒體與高鐵的媒體環(huán)境是不是相符?20多年前做廣告的時候噴的畫面是200多一平方米，現(xiàn)在在高鐵站里面還有，已經(jīng)是8塊錢一平方米了，這種噴繪還在用，高鐵那么高大上的環(huán)境，那么傳統(tǒng)的媒體還在用，這相符嗎?答案是不符。原來我們都是被動式的接受，你愛看不看，反正噴個布往那兒一掛，那么能不能主動地讓消費者、讓受眾接受呢?這是未來傳媒行業(yè)要解決的問題。

在相同的投放環(huán)境下，怎么去提升廣告的效果?怎么把這種傳統(tǒng)的媒體與云端、與互聯(lián)網(wǎng)、與朋友圈、與手機端進行互聯(lián)起來?博達已經(jīng)在做，并且已經(jīng)基本解決。那就是智能媒體。

就拿傳統(tǒng)的噴繪畫面來說，燈箱，什么都沒變，就是燈箱。把里面的光源通過科技研發(fā)，通過軟件把它設置成動感的。現(xiàn)在會場外面所有的畫面噴上去，完全沒問題，它會表達這個畫面的主題是什么。如果下一步要在河南省內(nèi)或者北、上、廣的高鐵站里面做這種燈箱的話，博達是完全可以做到的，博達已經(jīng)研發(fā)成功，并且有發(fā)明專利、應用專利，它既能節(jié)能環(huán)保，還能任意實現(xiàn)智能化。

另外還有一個智能性的透明櫥窗，在酒店、飯店里，放個酒瓶，做一個柜子放在那里，消費者愛看不看，但博達是智能性的。做出來柜子以后，它是空的，是玻璃的，里面是空的，什么都沒有，但是你既能讓它旋轉、倒酒，另外酒香都可以聞到。有多少人對它感興趣，它通過人臉識別系統(tǒng)都是可以判斷出來的。還有一個智能展示系統(tǒng)、智能燈箱、VR展示區(qū)、全景展示區(qū)和樣板間和它的智能屏。

朱中華認為，智能媒體時代已經(jīng)到來，未來要敢于改革和變革，包括在座的企業(yè)家和領導，改變、創(chuàng)新、自我否定，才能為豫酒開創(chuàng)美好未來。

熊玉亮認為，豫酒振興已經(jīng)成為河南酒業(yè)今年至2025年的主旋律。河南省政府出臺了《河南省酒業(yè)轉型發(fā)展行動計劃》，為豫酒的發(fā)展指明了方向。《行動計劃》強調了豫酒轉型發(fā)展的必要性，設計了總體思路，包括基本原則、發(fā)展目標，明確了十項重點任務，提出了五項保障措施。

豫酒的振興離不開各級黨委、政府、媒體、經(jīng)銷商、消費者的關心支持。目前，河南全省轄市、直管(縣)市委市政府積極行動，紛紛出臺扶持政策，廣大豫酒企業(yè)振奮了精神，看到了希望，激發(fā)了活力，更是找到了自己發(fā)展的道路。河南省酒業(yè)協(xié)會以豫酒振興為己任，積極配合省政府做好豫酒振興工作，繼續(xù)為豫酒振興奔與走、鼓與呼，營造河南人喝河南酒、豫商賣豫酒的氛圍。我們也堅信，在各級黨委、政府的關心支持下，在豫酒企業(yè)的共同努力下，豫酒的明天會越來越好。