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2018年8月15日下午，以“探討中國葡萄酒發展之路系列之二：解惑”為主題的第13屆葡界論壇在中國葡萄酒大咖群成功舉行。本屆論壇由葡萄酒行業著名觀察家、評論家，葡界論壇創始人，國家一級品酒師董樹國擔任論壇主席；由葡界論壇聯合創始人、秘書長，著名酒業經濟與文化研究學者劉世松主持。中國葡萄酒大咖群240多位行業頂級大咖見證了本屆論壇。
為彰顯客觀公正，本屆論壇嘉賓陣容由學院教授、營銷專家、資深媒體人等九位在葡萄酒行業多年的第三方人士組成：
楊興元 著名葡萄酒專家、新疆農業大學葡萄與葡萄酒學院院長、教授
孔維府 中國農業大學煙臺研究院食品與葡萄酒學院副院長、葡萄與葡萄酒研究中心主任、副教授
王德惠 著名葡萄酒營銷專家、深圳智德葡萄酒營銷機構總經理、葡界論壇聯合創始人
劉震東 資深媒體人、美酒收藏家、《華夏酒報》副總編輯、中國酒業新聞網副總編輯
張 勇 資深媒體人、酒海導航全媒體平臺總編輯、酒海導航波爾多論壇創始人
程萬松 資深媒體人、鳳凰網酒業頻道主編、葡界論壇聯合創始人
屈 星 資深媒體人、中國葡萄酒資訊網總編輯
吳 迪 資深媒體人，糖煙酒周刊國際酒主編
林 向 資深媒體人、酒業家創始人、董事長，資深財經記者
隨著第12屆葡界論壇的圓滿成功，獲得了業內極大地關注，也收到了來自行業內眾多的咨詢，為國產葡萄酒發展獻計獻策。本屆論壇延續了上屆論壇的主題思想，形成主題的連貫性。
論壇首先由董樹國代表中國葡萄酒大咖群群委會宣布第13屆葡界論壇開幕，釋義本屆論壇的主題思想，并以本屆葡界論壇主席的身份發表了“凝結共識，引航前行”的主旨演講。
以下是發言實錄：
凝結共識引航前行
第13屆葡界論壇主席董樹國
各位朋友，行業發展又到了一個新的階段，整個葡萄酒市場一方面由二年前的寒冬儼然已變得春暖花開，氣象萬千了；另一方面進口葡萄酒在“一帶一路”不斷開放的政策引領和世界商品采購博覽大會的即將到來，進口葡萄酒的第三次浪潮已經到來。毋庸置疑，我們身處這么一個變革的時代，也深切的感覺到這種快速的發展，腳步只要稍微遲緩一點，就將被覆蓋被淘汰。所謂方向，也是我在第12屆葡界論壇上做的主題演說，全行業必須團結起來，凝結共識，共謀發展，為國產葡萄酒謀求新的出路。
中國是我們的，但中國市場是國際化的，當下，已經有近50個國家和地區的葡萄酒在中國市場中搞得風生水起、熱熱鬧鬧了。我們必須要有這種危機意識，在自己的地盤上，如果國產葡萄酒干不過進口葡萄酒或者被邊緣化，我想這終究不是我們愿意看到的結果，也不會甘心這樣。從某種程度上來說，即使同情和理解我們確實起步比較晚，規模發展也無非就二三十年的事兒，但這不應該是一個行業整體滯后的全部理由。
在第12屆葡界論壇上10位嘉賓已經指出了10大癥結，這第13屆論壇又以解惑為題提出解決方案，我覺得選題的連貫性非常好，如何處理和解決這些自身問題，我相信今天論壇嘉賓會給出精彩論述。
我曾經撰寫過一篇文章寫的是《彎道超車：在扁平化市場中找到新的突破》，何為彎道超車？就今天這主題來說，不僅指公司與公司之間、品牌與品牌之間、渠道與渠道之間的競爭，而是國產酒與進口酒之間的博弈、是整個行業自己與自己的超越與競爭。
如何超越？我們學習進口酒，但其實并不想成為進口酒，也不可能成為進口酒，進口酒如果是機械化部隊已經跑在了前面，我們真的靠兩條腿能賽過敵人的汽車輪子嗎，我們辛辛苦苦、精疲力盡，即使追上了也未必能拼得過。
怎么辦？這就是我說的必須要學會彎道超車，不完全按照進口酒的機械化路線，而是要利用熟知地理人文環境、獨辟蹊徑、彰顯個性，做出自己，發揮近水樓臺的文化優勢、斜插過去，節約時間和資本，與其在人家屁股后面追趕戰斗，不如截道伏擊，出其不意，這就是彎道超車。
關鍵還是要強調“全行業必須團結起來”，我注意到各個產區的發展變化，以及各個產區在中國市場和行業中的影響地位錯落，不難得出一個結論：政府投入力度大，產區發展就快。區域領導力凝結，下決心以諸如政策、人力、物力、財力等支持力度大的，集體發展就比較快。但對于整個中國來說，這仍然叫小抱團，而不是大抱團，大的抱團就該是一個國家或全行業一個共同認可的機構，賦予其權力專門干這個事，統一規劃管理，協同作戰，而不是單打獨斗式的在諾大的市場中各自去爭一席之地，我們必須以“中國軍團”的形式，必須要形成“把沙子擰成繩子”的共識，履行其各自的職責，呼吁盡快給葡萄酒立法，在法律之下，形成有監管和真正執行力度的市場新風尚，才能在醫好自己內傷的同時，有一個健康的、良性的、有章有法的葡萄酒發展之路。
謝謝大家！
祝今天的論壇圓滿成功，各位能從中大獲裨益！
產區政府助推葡萄酒產業發展的為與不為
楊興元（著名葡萄酒專家、新疆農業大學葡萄與葡萄酒學院院長、教授）
改革開放以來的40年，是我國葡萄酒產業跌宕起伏、蓬勃發展的40年。在這40年里，中國已成為世界第6大葡萄酒生產國和第5大葡萄酒消費國。在這葡萄酒產業大發展的過程中，產區政府政策和推動起到了非常關鍵和重要的作用，這其中有成功的經驗，也有失敗的教訓。
我從六個方面，闡述產區政府對葡萄酒產業發展的有所為、有所不為。
一、產區政府對葡萄酒產業發展要有科學合理的規劃。
首先，從產區政府來講，可能最重要的工作就是對產區進行詳盡的調查研究，做出完善長期的規劃，而不是只顧眼前。事實是，大部分釀酒葡萄產區缺乏系統的研究和科學的發展規劃。哪個產區都說自己的產區是最好的，中國的波爾多還是世界的波爾多。但是，往往只強調了自己的優勢，回避自己的劣勢。產區政府要通過科學合理的論證，明確該區域是不是適合發展葡萄酒產業。
其次，產區政府要明確，種植釀酒葡萄與其他經濟作物相比，是否有比較優勢？如果與適合當地種植的其他經濟作物相比，釀酒葡萄的收益明顯偏低，則不容易調動果農種植釀酒葡萄的積極性，產區種植釀酒葡萄的前景也就不容樂觀。
再者，我國所有的產區基本上就是赤霞珠、美樂、霞多麗、雷司令。中國多樣化的氣候風土是葡萄酒產業發展獨特的自然優勢，在最適宜品種的選擇上，肯定有所差異。產區政府要引導企業理性選擇品種布局，做出產區的特色。
二、產區政府對產業的引導。
首先，產區發展應該循序漸進，如果一哄而上，往往造成大起大落，國內很多產區出現了這種情況，導致后來種植面積大幅縮減。
其次，葡萄酒產業是持久戰，不是速決戰，不可以急功近利，想賺快錢就不要進葡萄酒行業。正所謂，欲速則不達，產區政府既要對企業做好打持久戰的思維的灌輸，也要對企業是否有打持久戰的實力，做出實地考量，否則，企業和產區都得不到長遠發展。
再次，產區政府應該引導企業、種植戶誠信經營，重合同守信用，關注彼此的利益，為產區的持續發展奠定基礎。
三、產區政府在產區推廣上應發揮主導作用。
可以說，政府主導的推介或者是國家推銷葡萄酒，在全世界，都是非常成功的。比方說，澳大利亞在中國組織的各種酒展，是由政府來主導組織，企業參與其中，進而把葡萄酒的很好的推廣到中國市場。當然，這種推薦必須要持續地長期堅持，才能起到非常好的作用。
另外，產區政府要充分利用“地理標志保護”這一名片，提高產區的知名度和美譽度，助力產區葡萄酒的推廣。例如，昌黎產區、煙臺產區、新疆的和碩地區，都拿到了地理標志保護，但政府在推介方面，做得還不夠，管理上也存在一定的缺陷。
當然，持續的廣告宣傳對產區的推介至關重要。昌黎產區是我國很早就拿到地理標志保護的產區，但產區政府工作滯后，沒有起到應有的提升產區美譽度的作用。
四、產區政府要進行有效的產區管理。
產區政府對產區管理應該起到非常關鍵的作用，產區政府疏于管理，這個產區有可能就會沒落，甚至消亡。
首先，產區政府對產區管理方面，要嚴格按照國家的相關的法律、法規標準執行。這確實是關系到這個產區的生死存亡。如果管理不善、管理不嚴，就會損害這個產區的聲譽。
其次，要對原料、產品安全嚴格管控，為產區的平穩發展和長久續存保駕護航。因為，如果某一個企業出現了食品安全問題，則會對整個產區產生嚴重的負面影響。
五、合理進行資源配置。
首先，多種因素造成釀酒葡萄的種植不能享受與其他農產品的同等優惠條件或國家退耕還林的優惠政策。釀酒葡萄的種植作為林業的一個分支，應落實相關林業政策。
其次，種植規劃前，就應該對水資源進行合理的配置，不要葡萄種下去了，水沒有了！新疆葡萄種植的水資源費對企業壓力很大。
六、為促進產區健康發展，產區政府有所為也要有所不為。
首先，產區在發展的時候，不應該盲目大面積開發、種植，教訓慘痛。
其次，葡萄酒城、葡萄酒都等等，往往跳的越高，摔的越慘。所謂的“葡萄酒城，葡萄酒都，世界葡萄酒中心”等對產區的發展呢，沒有任何的好處，這些東西都應該是自然而然的、水到渠成的一個過程。
再者，要尊重市場規律，減少對市場和企業的干預
最后，不應保護般地企業的違法行為，地方保護主義貌似保護了產區的產業，實則侵害了產區健康發展的機體。
一個企業崛起一座城”的做法，值得一試
程萬松（鳳凰網酒業頻道主編、葡界論壇聯合創始人）
在我國，政府與行業協會是葡萄酒產業鏈上兩個十分重要的組成部分，其核心的角色和功能是管理和協調產業的轉型、升級和發展。
政府在葡萄酒產業發展的過程中，首先是正確對待葡萄酒產業對于區域綜合發展的作用，當然這也需要葡萄酒行業不斷加強行業自律，與政府保持有效地溝通，讓政府能夠充分尊重葡萄酒產業的內在發展規律，根據區域綜合發展的需要，最大限度地制定適于葡萄酒產業升級、發展的政策。
行業協會則成為政府與產業之間的橋梁、紐帶和中間人的角色，這一點，我國與法國的干邑、波爾多、香檳，以及與西班牙的里奧哈等地區葡萄酒產業發展中的政府、協會的角色和定位有很大的差異，我們也難以把他們的成功經驗完全copy到中國來。
我認為研究葡萄酒產業鏈條上的政府、協會、企業的關系，眼光不應該向外，而是要反觀國內其他酒種在改革開放40年來的歷史經驗。
例如，正視推進白酒產業發展的經驗，值得國產葡萄酒產業參考。改革開放初期，白酒與葡萄酒、啤酒、黃酒的體量差異并不明顯，但當時許多地方政府非常重視白酒產業對推動區域經濟發展的貢獻，于是有了“當好縣長，辦好酒廠”的諺語。但好景不長，從上世紀90年代后期，就不斷有一種聲音，認為白酒是夕陽產業。政府與白酒產業的關系開始變得微妙，許多地方小酒廠關、停、并、轉，但也有一些地方政府十分重視白酒產業的地位和作用，制定了符合白酒產業與區域發展關系長遠利益的發展規劃，企業也頻繁與政府保持有效溝通，順勢而為，做強做大。
1998年10月18日，江蘇省政府發布《關于“振興蘇酒”的意見》，到今年整整20年。江蘇的白酒產銷量在全國并不突出，但是卻保持了長達20年的穩定增長，出現了洋河這樣的巨型企業。當然，江蘇白酒20年的發展并不是水大魚大，而是產業內部經歷了殘酷的競爭和調整，產業集中度顯著提高，一些缺乏符合優勢競爭力的酒企紛紛倒閉，而“三溝一河”這些符合產業特性的名優酒廠則發展迅速。
相似的案例還有四川的中國白酒金三角暨長江上游白酒經濟帶，以及貴州歷年出臺的白酒發展計劃，政府作為的背后，實際上是產業自強和行業自律在推動。這其中就離不開行業協會的專業性，在其中發揮的作用。
政府推動產業發展，對制造業一定要懂，一定要有專業性，否則事與愿違。根據消費者飲酒越來越重視健康，越來越重視飲用舒適度的現狀，這給發酵酒的發展帶來了巨大的市場前景，浙江省2016就出臺了《浙江省人民政府辦公廳關于推進黃酒產業傳承發展的指導意見》，但紹興酒并沒有出現預期中的高速增長。
我到紹興酒企業去調研，發現各企業很努力，但限制黃酒產業發展的客觀因素還沒有完全破除，尤其是所有的黃酒企業普遍存在重資產的問題。當然還有產品結構的問題，口感和風味市場化、現代化的問題，產業升級的問題，但我認為最核心的還是行業企業不夠團結，行業凝聚力明顯不足，不像川酒的六朵金花那樣，形成有利于行業整體發展的最大公約數。當然，紹興酒企缺乏一個具有號召力的行業協會。
我們再看產區政府、行業協會在葡萄酒產業發展中的作用，我覺得，應當從城市與企業之間的關系著手，謀劃產業未來。白酒的成功經驗中有很重要的一條——“一個企業崛起一座城”，企業與城市的發展完全融為一體。從國產葡萄酒目前的發展來看，應該比白酒行業更迫切需要對這一經驗進行強化。以葡萄酒產業或文創主題為核心，打破產業思維的壁壘，跨界融合，打造適應消費者美好生活需要的一體化的葡萄酒生態旅游、養生園區。
以十年樹木心態，繼續夯實葡萄酒產業的根基
孔維府（中國農業大學煙臺研究院食品與葡萄酒學院副院長、葡萄與葡萄酒研究中心主任）
感謝主持人，大家好。關于釀酒葡萄種植管理的一點認識和理解，僅供大家參考。
葡萄酒行業從業人員都知道，沒有釀酒葡萄就沒有葡萄酒，沒有優質的釀酒葡萄也就沒有優質的葡萄酒，可以說釀酒葡萄是葡萄酒產業的根本和基礎。
如何獲得優質的釀酒葡萄呢？我想概括來講，就是適合的土壤氣候條件下選種合適的品種，包括特定氣候參數下的種植區劃，再配以適當的農藝措施，是收獲優質的釀酒葡萄必須條件，這是專家學者進行科學研究和示范推廣的范疇。葡萄酒企業密切跟進進行種植，地方政府制定政策引導種植，在中國這十幾年葡萄酒產業迅速發展過程中，大量的小氣候種植區不斷涌現出來。
說起來容易，但是哪些地方適合哪些品種采用什么樣的農藝措施，比如煙臺某個區縣的山谷或者丘陵適合哪個或哪幾個品種，常常是盲目的。因此在有了初步種植計劃后，更多的是還要看種植后葡萄結果的表現。曾經赤霞珠在我國種植面積很大，后來很多地方改種馬瑟蘭、小芒森等品種，一定程度上有盲目性造成的結果。
常言說“桃三杏四梨五年，想吃核桃得九年”，雖然現代農業技術已經使得上述果樹的結果期都提前了。對于葡萄酒，行業內都說葡萄酒是種出來的，那我們不妨把葡萄酒比作特殊的果樹，釀酒葡萄結出優質葡萄酒這個果實需要十來年，甚至更長的時間，像美國鹿躍酒莊三年葡萄樹釀酒陳釀三年即在1976年巴黎盲品品評會上力壓眾多名莊而一鳴驚人的極少，更多的情況是需要很長的時間，需要等葡萄樹成為老藤、特定酒莊工藝逐漸成熟、葡萄酒品牌建立起來），種植釀酒葡萄釀造優質葡萄酒需要相當長的時間，這是第一點投入時間長、獲得收益慢。第二，對釀酒葡萄種植戶來講比較收益低，在限制產量而價格較低的情況下，種植釀酒葡萄的收益遠遠低于鮮食葡萄、草莓和蘋果等水果，因此農戶種植積極較低，或者在管理上追求高產量來適當增加收益。這種經濟上周期長、收益慢且相對低的情況對家庭聯產承包的小農和合作社的農民種植釀酒葡萄形成巨大的挑戰，使得釀酒葡萄難以保證優質。
作為產區政府和企業來講也是充滿挑戰的，好在各個產區政府和企業都認識到這點，自建葡萄園和酒莊葡萄園正大量涌現，比如張裕、長城和威龍等龍頭企業大規模自建葡萄園、數量眾多新建酒莊葡萄園出現，正在促進葡萄酒產業中釀酒葡萄種植組織和模式的升級。由于釀酒葡萄是葡萄酒產業的根本和基礎，釀酒葡萄種植的管理工作就是基礎和根本性的工作，我想我們思想上重視釀酒葡萄種植，并投入更多資金和人力加強管理。因此，增加釀酒葡萄種植和管理者收益成為保證優質釀酒葡萄原料供應的核心任務，圍繞這個任務要拓寬兩條道路，其一是土地流轉到酒莊租用種植葡萄，釀酒葡萄園成為酒莊的第一車間，釀酒葡萄管理人員成為車間工人；其二是深化釀酒葡萄合作社經營模式，讓種植戶成為土地出讓有租金、管理葡萄園有薪金、釀酒葡萄釀造的優質葡萄酒品牌和收益有分紅的多重收益和激勵管理模式。
就促進釀酒葡萄種植管理發展的具體措施，我想產區政府和企業要重點在四個方面來促進保證優質葡萄原料。
第一，高度重視釀酒葡萄種植和管理
產區政府要重視釀酒葡萄種植和管理，突出在釀酒葡萄規劃、基礎設施建設、種植管理激勵政策等方面充分發揮指導、引導作用，企業重視釀酒葡萄種植和管理，要摒棄葡萄種植是種植戶的事情的思維，要將釀酒葡萄種植作為葡萄酒第一車間強化管理，應該建立釀酒葡萄種植管理一把手工程，即由總經理或莊主直接負責，突出農藝師的指導和監督作用。
第二，探討更科學地葡萄栽培管理措施
科學來自實踐，葡萄栽培管理也不例外。什么是更科學的措施呢？需要理論，更需要實踐，比如小株型的居約樹型早在1660年波爾多地區開始使用，已經350多年歷史，在國內不埋土防寒區也有很多酒莊采用，具體留幾個結果枝、如何更新都需要在觀察中探討做得更科學。再比如樹干留多高，這也是老生常談的問題，但是現實中我們發現釀酒葡萄干高從40厘米到80厘米不等，那釀酒葡萄表現好、管理更高效的適宜干高多少更合適，這需要觀察總結和交流。
第三，促進釀酒葡萄管理團隊的溝通交流
交流需要平臺，因此由政府或者企業主導或引導建立釀酒葡萄種植管理人員的溝通交流平臺十分必要，通過開展種植技術觀摩學習、技術交流活動，取長補短學習先進經驗。比如由企業負責人帶領種植技術和管理人員進行參觀交流。
第四，探索葡萄園農機農藝的融合發展
大約5年前，有葡萄園為了適應噴藥、耕作機械將葡萄園地頭的第一棵水泥柱去掉，連帶刨掉7、8株約有十年樹齡的大葡萄樹。比如葡萄園預留機械轉彎的地頭較小，使得所購置的機械不能轉彎而閑置。以及葡萄主干高度和架面高度不同使得沒有合適的農業機械或者農機型號需要因地制宜的選購，這都需要農機農藝的融合，尤其在釀酒葡萄種植已經適度規模化了，但是還沒有標準化的情況下，更需要農機農藝融合發展。
在農業種植從業人員老齡化和缺乏的情況下，充分發揮農業機械的作用是必由之路，葡萄園管理上也不例外，包括彌霧機、除草機、旋耕機、打叉整理機、摘葉機、采收機等新建葡萄園可以參照農機參數進行建園，而成型果園只能選購適用的農機甚至定制特定農機，如果刨樹再植損失巨大。
另外，要探討釀酒葡萄園信息化和智能化建設，主要針對規模化、機械化程度較高的葡萄園，要跟進相關研究和建設，進而提高效率，也促進規模化釀酒葡萄種植的特色凸顯和個性化酒種培育。
漫談弘揚葡萄酒文化
屈星（資深媒體人、美釀文化咨詢有限公司總經理、中國葡萄酒資訊網）
我認為，從古至今葡萄酒文化不是人們刻意構筑形成的，而是人們為了生存、生產、生活享受、商品流通、企業經營、人際交流等等使葡萄酒這一酒精飲料積累沉淀成為了一個帶有濃郁文化色彩的業態形式，涉及這個業態圈子里面的所有人們有意無意的都在傳播葡萄酒知識和沉淀葡萄酒文化，所有這些業態圈的人們都在追求葡萄酒最終帶來的結果：愉悅和快樂！
目前，葡萄酒文化在中國的傳播和沉淀整體上是處于良性循環階段，而我今天要論述的是怎么樣通過什么方式去加速葡萄酒文化在中國的傳播與沉淀，以達到促進葡萄酒產業良性發展、市場繁榮、效益增長的目的？
從市場的角度來說，我們從事市場的一切行為必須遵從市場規律，順則昌，逆則亡。因此，葡萄酒文化的傳播與沉淀、傳播途徑、傳播方式也要從市場規律的角度、從利益受益者的角度去觀察、分析、判斷。另外，這個話題比較大而且籠統，我還是從我國的一個葡萄酒產區的例子來說。
首先不可否認的是，弘揚產區葡萄酒文化和宣傳普及產區葡萄酒知識能夠對產區發展、產區品牌的建立、促進市場繁榮、促進貿易乃至促進產區間的技術交流起到很大的作用和貢獻，我們可以從這些年法國、澳大利亞、智利、意大利、西班牙等產區在中國的市場表現能得出這個結論。
大家知道，東北產區的山葡萄酒文化是底蘊最深厚的產區葡萄酒文化之一，山葡萄產區的生產歷史、山葡萄馴化改良種植、產品的風土特征、市場銷售等方面有著比較深厚的淵源，形成了中國獨有的、地域特征明顯的“山葡萄酒文化”。
現在的問題是，這些年“山葡萄酒文化”并沒有得到有效的弘揚和推廣，“山葡萄酒文化”所帶來的市場回報并不是很理想，為什么？重要的一點是東北產區沒有更有效的去開展“山葡萄酒文化”的推廣傳播。
如何更有效得弘揚“山葡萄酒文化”呢？
第一， 要有投入。包括吉林通化產區在內的東北產區的政府和企業也在保護弘揚“山葡萄酒文化”方面投入了很大的資金和人力，可是為什么還是沒達到預期的市場效果？
這就需要第二點，找對方法選對路子。要充分了解葡萄酒以及葡萄酒的市場規律，做事要講效率，做有效的事，有力使在值當處，花錢也要考慮效率，不做低效、無效甚至對“山葡萄酒文化”有負面影響的事；要針對傳播渠道和傳播對象，從對方利益的角度去觀察、分析、判斷進而采取的相應傳播方式、傳播內容、傳播方法和途徑。
簡單舉幾個例子：第一例子是，至今山葡萄酒產區并未有一個官方或者半官方的組織去領導組織做“山葡萄酒文化”的整體宣傳推廣工作，而且東北各產區的企業各自為政，當地葡萄酒協會的地位和作用很低，致使力量分散，效率很低。對于中國市場來說，那種企業的“王婆賣瓜”式的宣傳效力、效率、可信度遠不及官方或者半官方機構。
第二個例子，仍有許多企業在宣傳山葡萄酒產區時用“和波爾多同一緯度”“東方安大略”等作為背書，這不僅沒有本產區的底氣，也是違背了葡萄酒文化多樣性的特征，這對于有些葡萄酒知識的人來說就是個笑話，只能產生負面影響。
第三個例子，山葡萄產區也不乏“葡萄酒節”之類的整體推廣活動，但缺乏有效的組織和有效的推廣方式及推廣渠道，而且目標對象范圍窄，雖然花了不少錢最終成為自娛自樂的結果。
另外，有效弘揚“山葡萄酒文化”，還要做好產品的市場營銷，因為“產品是文化的載體”，有了產品的覆蓋面，葡萄酒文化才能更有效的傳播和沉淀，整個山葡萄產業才能加速良性循環起來。 當然，持之以恒的宣傳才能得到相應回報。
如何創建具有中國特色的葡萄酒產業
張勇（酒海導航全媒體平臺總編輯、酒海導航波爾多論壇創始人）
近幾年來，中國葡萄酒市場的發展速度有目共睹，同時也成為了世界各葡萄酒主產國競相爭奪的“香餑餑”。而國產葡萄酒這幾年也得到了積極向上的發展，但我們還難以與東西歐、澳洲、南美洲等葡萄酒主產國相抗衡，而且離登上世界葡萄酒的舞臺還相差甚遠。
談到中國葡萄酒的歷史，起源于西漢，不可謂不悠久。那，為何當今在世界葡萄酒的舞臺上缺少了我們的身影？僅僅靠著拿了一些獎杯就沾沾自喜？現實是，我們想登臺跑個龍套的機會都還沒有！
原因在哪？答案應該是：我們缺少特色！
何謂特色？從廣義上理解：特色就意味著有差異化。也就是我們的葡萄酒需要有與眾不同的、屬于自己的個性！
那我們如何創造或挖掘中國葡萄酒的特色？如何去制造差異化？并能通過差異化獲得市場的競爭優勢？
我想從：第一品質是根本，形象也重要；第二、倡導學以致用，拒絕拿來主義；第三、樹立典型，引導是關鍵，這三個方面與各位領導、專家、學者、酒莊主及媒體同仁們商榷：
一、 品質是根本，形象也重要。
創建和發揮自己的特色，是我們中國葡萄酒產業發展的一條必經之路，而葡
萄酒的品質是根本。面對我們國產葡萄酒的種植面積在萎縮、產量在下降、市場占有率在下滑、市場培育工作滯后于進口酒，甚至連國內的知名企業都紛紛轉向做進口酒，以及業外資本對產業的投資也首選進口酒、國產葡萄酒連續5年產量下滑的這些現狀，業內同仁深感焦慮，而我卻并不覺得這是可悲可嘆的。我認為：國產葡萄酒要崛起和走出國門、走向世界，主要因素靠的不僅僅是量，而是質！是形象！
那如何提高國產葡萄酒的質量和樹立自己品牌的形象？
我覺得：要提高我們國產葡萄酒的質量，誠懇、耐心的種植好葡萄樹是前題。大家都知道，葡萄酒的品質主要來自于葡萄種植和釀造，也就是我們常說的七分種三分釀。這就像我們的孩子，從孕育到培養成才能獨立生活，需要有忍辱負重般足夠誠懇的心態和耐心。而偷工減料和以次充好，是釀造葡萄酒最致命的兩個死穴。
葡萄樹有別于其他果樹，既不能拔苗助長，也不能澆水施肥。而貧瘠、砂礫的土壤卻是養育優質葡萄的樂土。靠天、靠地生長是葡萄樹生長的特性！所以，當遇到自然災害的年份，名莊酒就減產或不釀造了。這點，大家都很清楚。我想表達的是：產量，不能代表你的品質，品質才是支撐品牌的根本！
有了品質，才能有打造優質品牌形象的基礎。品質成就品牌，品牌提升價值！而品牌形象的打造，又不僅僅是靠品質這一方面能獨立擔當起來的。（此處不展開演講）
二、倡導學以致用，拒絕拿來主義。
前面我闡述了國產葡萄酒必須要注重追求品質的觀點。那么，我們如何具體去做到呢？學習！學習世界各國優質葡萄酒產區的做法。懷著一顆虔誠的心，深入當地的產區、酒莊，以一個學生的身份深入葡萄園，去“竊取”他們的技藝。當然，是要學到他們的精髓之處，而不是形而上學的去模仿他們的外在。這樣才能達到學以致用的目的。
然而，東西歐乃至南美、澳洲產區，他們的天氣與土壤，與我們中國的氣候環境還是有很大差異，如果不按照我們產區實際的天然條件與之相類比，那很可能會導致南轅北轍的結果，這絕不是危言聳聽。我所提出的拒絕拿來主義的概念，就是指不能生搬硬套，而是需要根據我們的實際情況，在學習和借鑒的基礎上，因地制宜的靈活應用！不要再以同一緯度的地理位置在粉墨啦。
三、樹立典型，引導是關鍵。
一提起法國，我相信葡萄酒界的朋友們就會自然而然的，第一個想到波爾多，然后想到梅多克產區。先左岸，再右岸。其實勃艮第的葡萄酒，相對而言，比波爾多葡萄酒的價格還更高一些。而簡稱南法的朗格多克魯西榮大區，產量最大。除此之外的香檳產區、阿爾薩斯產區、盧瓦爾河谷產區、羅納河谷產區等等，卻不易被消費者記住。說到西班牙，就聯想到里奧哈，而不是拉曼恰產區。近幾年來，在國內進口酒市場迅猛發展的新世界的代表——澳洲酒，尤以南澳的阿德萊德產區著名。這些案例，說明了一個現象：各國具有代表性的產區，是推廣各地葡萄酒最有效的法寶！它們，就是一張足以彰顯一個國家葡萄酒品牌的名片。
那我們的國產葡萄酒該怎么做？我認為：借鑒、提升以及因地制宜的樹立典型產區，不失為一條可行之道！
昨晚，我采訪了寧夏青銅峽葡萄酒協會的董生振會長，他認為：寧夏產區是中國葡萄酒產區的典范。這個觀點，我不反對！
提高國產葡萄酒品質應對進口酒沖擊
劉震東（《華夏酒報》副總編輯、中國酒業新聞網副總編輯）
主持人好！各位大咖好！很高興有機會參加第13屆葡界論壇，下面我就如何提高國產葡萄酒品質和應對進口酒的沖擊談三點個人看法。
一、 如何讓企業、農民更有積極性地種好葡萄？
目前企業釀造好酒和現實的市場銷售之間存在著諸多矛盾，釀造好酒需要時間，需要人財物持續不斷地投入，而進口原酒價格有優勢，在市場競爭中更容易獲利。據華夏酒報記者調研，灌裝酒的現象在某些區域比較普遍。從企業經營的角度，這完全可以理解，但對整個中國葡萄酒產業來說，卻不是什么好事情。大家都知道，好酒是種出來的。沒有優質、穩定的原料基地，國產酒的品質就得不到保證。
這里，我們首先要明確一個概念，什么是好酒？進口來的原酒能不能出好酒、精品酒？我的答案是否定的，進口原酒絕大部分都是中低檔產品，因為高品質的東西人家是不會拿來出口的。就像波爾多的頂級酒莊會把最好的原酒出口嗎？不但不會，就是質量稍次一點的原料他們也會用來生產副牌產品；澳洲的奔富也是一樣，產品也都是區分不同檔次與等級，好的東西都留下了做自己的品牌……所以說，用進口的原酒做一般品質的餐酒還可以，但要搞優質精品酒只能是我們自己土地上種出來的優質葡萄釀出來。
近幾年，國產葡萄酒的質量有了質的飛躍，和國外知名品牌同臺競技也毫不遜色。例如，在2017布魯塞爾國際葡萄酒大賽上拿到兩項大金獎的寧夏產區賀東莊園、2017、2018連續兩年獲得布魯塞爾大賽大金獎的寧夏紅寺堡產區東方裕興酒莊、2017獲得品醇客白金大獎的通化產區鴨江谷酒莊酒，這些都是國產精品酒莊的杰出代表；再比如，我們的一些精品酒可以在盲品中與拉菲、作品一號、西施佳雅等世界名酒一決高下，不分伯仲；因此，對國產精品酒的品質我們應該有充分的信心，這些企業的投資人都是極具產業情懷的企業家，應該得到全社會的尊重，我們也有理由為他們驕傲。
另一方面，從行業發展的角度，我們應該對進口原酒灌裝這種做法加以規范和限制，不能任其蔓延、發展。灌裝的原酒不管是來自智利的、澳洲的、還是西班牙的，它代表著進口國各自的風土特征與信息，可是它們又打著中國品牌，容易造成消費者對中國葡萄酒品質和風格認識上的混亂，長此以往，消費者喝多了這種低檔灌裝酒，還能對國產葡萄酒產生認同感嗎？這何嘗不是一種飲鳩止渴的做法！
我們再看看企業、農民為什么不愿意種植釀酒葡萄了，歸根結底，投入和產出不成正比，回報太低。有的企業反映，我們辛辛苦苦地種葡萄，搞精品酒，維護產區形象，費時費力；而有的企業直接進口原酒，搞灌裝，價格又便宜，打著產區的牌子賣，一般的消費者又不清楚二者的差別，最后我們只是得了名，人家得了利，拿到了實惠，怎么想都不劃算，這樣下去誰還愿意繼續自己種葡萄呢？這些企業反映的情況確實都是很實際的問題，我們應該好好思考一下。
我認為解決這個問題的關鍵是要盡快推出有中國特色的各產區質量品質分級制度，結合各產區的列級酒莊管理規定，向全社會推廣。要在產品標識上明確注明哪是精品酒莊酒，哪是灌裝酒，做到簡單易懂，一目了然。這樣的做法是有先例的，在法國、意大利這些葡萄酒傳統大國，它們的法定產區對葡萄品種、產量等都有嚴格的規定，達不到這個標準，質量再好也不能進入AOC 或DOCG等級。
要宣傳、引導廣大消費者，讓他們知道精品酒莊酒售價為什么比灌裝酒高？高在哪里？要給消費者形成一種印象和氛圍，要喝優質好酒就要選列級酒莊生產的精品酒莊酒，產品品質有保證，質量可以溯源，但精品酒的產量是有限的，不可能無限復制，物以稀為貴。總之，通過大力推廣精品酒莊酒，讓消費者錢花的明白，讓搞種植釀酒葡萄的企業和農戶嘗到甜頭，讓精品酒莊酒成為市場消費的主流。
中國人都是很講面子的，目前葡萄酒消費，請客、聚會、婚宴、節假日等喜慶的場景居多，試想如果我們能在產品標識和質量等級上讓消費者很容易的辨別出哪是精品酒莊酒，哪是低檔灌裝酒，以后還會有消費者在這樣的場合選擇灌裝酒嗎？我想會有相當一部分消費者會放棄灌裝酒轉而選擇精品酒莊酒，堅持下去，灌裝酒的市場需求自然就會降下來，企業也會重新回到建設原料種植基地的路上。
二、 如何提高國產酒性價比，應對進口酒的沖擊？
這幾年國內葡萄酒市場受進口酒沖擊很大，根據中商產業研究院數據庫顯示，2016年、2017年進口量分別增長了14.7%和17.8%， 今年上半年同比增長25.8%，進口酒的勢頭確實很猛。同進口酒的競爭中，國產葡萄酒明顯處于劣勢。其中國產葡萄酒的性價比不高、消費者難以認同的問題比較突出，也一直是談論的焦點，
今年6月，我們華夏酒報產區行報道組到寧夏產區進行采訪調研，和一些企業負責人進行了座談。其中寧夏立蘭酒莊邵青松總經理的觀點讓大家很受啟發，在這里分享一些他的想法。
邵青松認為：“目前酒莊重資產、重投入的運營模式造成的負擔過重、效率太低才是問題的根本所在，要提高國產酒的性價比必須要解決這個問題。”建一個酒莊動不動投資幾千萬，上億，追求大規模、上檔次，酒堡建的越來越豪華，這個設備也要買，那個設備也要上，卻忽視了對葡萄園的投入和原料基地的建設，對未來又缺乏信心和耐心，太著急，只想著快點兒收回成本。明明是賣60元錢的東西，結果一算投入，50年也收不回成本，干脆標200元，甚至更高……，結果造成消費者都說國產葡萄酒太貴，性價比不高。這個時候，我們一定要回過頭來分析，找到問題的根源。
邵青松認為應該借鑒歐美葡萄酒產業大國的成功經驗，在產區大力推動社會化服務管理體系建設可以有效地解決上述問題。例如，成立灌裝服務公司和包裝設計服務公司為中小酒企提供服務，避免重復投入，減輕企業資金壓力，讓它們輕裝上陣，參與市場競爭，讓中小酒企把主要精力和資源放在葡萄種植上，用很簡單的方式，很高的效率作出品質既好而又價格低廉的優質葡萄酒。只要有一部分企業這樣做，就會刺激那些重資產、重投入和低效率的企業重新思考，這種“鯰魚效應”可以倒逼整個行業經營模式的轉型，最終促使國產葡萄酒品質提升，價格降低，消費者對中國葡萄酒的印象會大大改觀，進口酒對國內市場的沖擊也會迎刃而解。
邵青松表示未來的發展一定要學習國外先進產區如何把成本做低，而又把品質做高的成熟做法和經驗。如果不走去杠桿、輕資產、集約化、社會化服務體系的路子，未來產區的發展會喪失競爭力，相反，則一定會釋放出無限的生命力。
邵青松雖然談的是寧夏產區的情況，但我認為他的建議提供了一個很好的思路，也很有針對性，是切實可行的，而且對其它產區也都有借鑒意義。近幾年，各產區相繼出臺了一些列級酒莊的管理辦法，對酒企的規模和設施投入都有相應的規定，有的要求企業必須要有獨立的灌裝線等設備。其實是否可以轉換下思路，適當降低一些這樣的硬性的規定，避免企業的重資產投入和重復投入。我們在產區調研中看到很多企業重金投入的設備長時間處于閑置狀態，有的一年也就運行幾天，企業自己也很無奈，實在是資源的浪費。其實波爾多不少知名的酒莊也沒有灌裝線，我們為什么一定要有呢？還有國外的家族式精品小酒莊，小到100多畝地也可以生存下去，業主只管把葡萄種好就行了，其它都交給社會化服務了。如果將來我們也有了成熟的社會化服務管理體系，企業不但可以把成本降下來，還可以把更多資金和精力投到葡萄種植、人才培養和創新研發上，那樣整個行業的根基就會更穩固，發展就更有后勁、可持續，未來必定是一番新的景象。
三、提高國產葡萄酒品質是一個系統工程
搞好國產葡萄酒的品質決不是哪個企業或哪個產區的事情，這是一個涉及方方面面的系統工程，需要各方攜起手來共同推進。
1、要加強市場監管。要提高中國葡萄酒的品質，維護行業的形象，需要很多工作與努力和很長的時間；但制假售假可以在一夕之間讓所有的積累與付出付之東流。因此，要加強市場監管力度，提高制假售假的犯罪成本，讓他們不敢制假、不能制假。
2、要加強基礎工作研究和科技攻關力度。前幾天，我們產區行報道組對蓬萊產區進行了走訪，君頂酒莊總釀酒師邵學東指出，雖然我們這幾年做了很多基礎性工作，在氣候、土壤、光照時間、降雨量、病蟲害防治等方面積累了一些材料，但與國際標準相比，還是遠遠不夠的，做得不夠細，今后需要政府牽頭，讓更多的企業積極地參與。此外，要加大對影響產區發展的關鍵性課題的技術攻關力度，如通化產區正在攻關的用中國獨有的山葡萄品種北冰紅釀造優質干酒的工藝；寧夏產區正在嘗試的冬季葡萄藤不埋土技術等，這些技術一旦成熟，帶來的會是整個產區的突破性發展，應該引起高度的重視。
3、創新營銷方式以及宣傳、推廣手段。未來葡萄酒消費的主體是成長起來的年輕一代，我們需要一些新穎的手段吸引他們對國產葡萄酒的關注，想盡辦法創造機會讓他們接觸體驗國產葡萄酒。近日，寧夏產區推出的賀蘭山東麓移動酒莊，國內首個葡萄酒+旅游專屬車廂的訂制產品就很吸引眼球，今后是否可以擴大到飛機上、游輪上、甚至在移動的大巴上到廣場和一些公共場所推廣，其實都可以探討。
4、要盡快推動各產區建立自己的葡萄酒教育培訓課程。讓更多的消費者了解中國產區、中國風土和中國風格。
時間關系，我就簡單談以上幾點，如有不當之處請各位大咖批評指正。
謝謝大家！
國產葡萄酒的品牌營銷
吳迪（糖煙酒周刊國際酒主編）
首先，來了解一下國產葡萄酒的宏觀情況。官方公布的數據顯示，2017年，中國葡萄酒產量100.11萬千升，同比下降5.25%；銷售收入421.37億元，同比下降9%。這已經是國產葡萄酒產量連續第五年下滑。
再看一下主要的生產企業。張裕公司2017年營收49.3億元，同比增長4.56％，利潤10.32億元，同比增長5.01%；威龍股份2017年營收8.31億元，同比增長6.27%，利潤6346.2萬元，同比增長7.96%；通葡股份營收9.2億元，同比增長54.8%。長城葡萄酒則在進行了產品架構與渠道戰略調整后，穩步快速上升。12日，剛剛在港交所上市不久的怡園酒業亦發布了其中期業績，上半年實現營收3527.6萬元，同比增長8.82%；實現凈利潤96.7萬元，同比增長139.95%。
顯然，從各大企業披露的業績報表看，他們是跑贏了行業大勢的。由此，也更進一步地彰顯出了品牌的重要性。實際上，對于多數本土葡萄酒企業而言，“品牌”建設一直是個痛點，國產葡萄酒的品牌營銷該如何展開？筆者有幾點建議與大家分享。
第一， 定位品牌標的。
就國產葡萄酒而言，不同企業的發展階段是不同的，所以，在品牌營銷與推廣方面的設置也就必然不同。企業首先要弄清楚自己所處的層級梯隊，結合自身的特點去設定品牌營銷的方向，圈定品牌營銷的目標人群，進而確定品牌標的。
從營收規模與企業屬性上看，大致可分為四類。一是10億元以上級別企業，如張裕、長城，若向下延伸的話，可擴充至威龍、通葡等；二是1億元以上級別企業，如華東、樓蘭等；三是具有一定代表性的精品酒莊，如怡園酒莊等；四是白酒企業的品類生產延展，如茅臺葡萄酒等。
不同的企業屬性，所對應的品牌標的必然是不同的，由此所展開與實施的品牌營銷策略也是不同的。
第二， 定義品牌調性。
處于不同層級的葡萄酒企業，因品牌標的不同，所設置的品牌調性便也不同。即要根據品牌的目標人群喜好，打造出一個品牌獨有的風格。譬如是屬于年輕人風格的，或者是適合商務人群的；是適合家庭小酌的，還是適合情侶分享的等等。
第三， 企業品牌與產品品牌區隔設置，協同推進，相互助益。
從國際市場看，知名企業大多都是從產品品牌的打造開始的，而在國內，消費者對葡萄酒的認知是從生產企業開始的。因此，伴隨著中國市場的日益國際化，品牌打造需要雙管齊下。一方面，塑造企業品牌，為產品品牌形成可靠的企業背書，為消費者提供相對聚焦的產品信息，從而降低消費者的辨別難度；另一方面，塑造產品品牌，打造大單品，同時，通過產品品牌的認知帶動企業品牌，進而為后續的新品牌推廣奠定基礎。兩者相輔相成，互相助益。
第四， 適合的品牌聯想，塑造品牌產品的消費場景。
中國文化是崇尚儀式感的，在消費領域亦是如此。由此，品牌設置要有一定的聯想力。讓消費者提到品牌，就能聯想到消費場景，或聯想到消費口感。要用更為貼近生活的方式，來闡述品牌，方能讓消費者更加快速的記憶品牌。
譬如茅臺葡萄酒。顯然，不是所有的酒都能叫做“茅臺”。由此，茅臺葡萄酒的一個先天優勢便是具備了很好的品牌聯想。但葡萄酒畢竟不同于白酒，品牌聯想只是第一步，在良好的品牌聯想基礎上，要建立起自身品牌的消費文化對接、消費場景對接，消費個性對接，于是，茅臺葡萄酒又確立了其核心品系，實施“3+6+N”戰略，進而不斷強化其品牌在葡萄酒領域的專屬認知。
第五， 選擇好的品牌推廣與落地方式。
品牌是塑造出來的，而不是等出來的。一個品牌，各個方面做得再好，終究離不開深度且持續的推廣。因此，做品牌必須舍得投入，而且投入要到位。所謂“兵馬未動，糧草先行”，做好了品牌內功，必須還要將其廣而告之，要讓品牌在市場上保持一定的曝光度，才能讓消費者不斷的記憶，最終形成穩定認知。
第六， 定位品牌標的。
就國產葡萄酒而言，不同企業的發展階段是不同的，所以，在品牌營銷與推廣方面的設置也就必然不同。企業首先要弄清楚自己所處的層級梯隊，結合自身的特點去設定品牌營銷的方向，圈定品牌營銷的目標人群，進而確定品牌標的。
從營收規模與企業屬性上看，大致可分為四類。一是10億元以上級別企業，如張裕、長城，若向下延伸的話，可擴充至威龍、通葡等；二是1億元以上級別企業，如華東、樓蘭等；三是具有一定代表性的精品酒莊，如怡園酒莊等；四是白酒企業的品類生產延展，如茅臺葡萄酒等。
不同的企業屬性，所對應的品牌標的必然是不同的，由此所展開與實施的品牌營銷策略也是不同的。
第七， 定義品牌調性。
處于不同層級的葡萄酒企業，因品牌標的不同，所設置的品牌調性便也不同。即要根據品牌的目標人群喜好，打造出一個品牌獨有的風格。譬如是屬于年輕人風格的，或者是適合商務人群的；是適合家庭小酌的，還是適合情侶分享的等等。
第八， 企業品牌與產品品牌區隔設置，協同推進，相互助益。
從國際市場看，知名企業大多都是從產品品牌的打造開始的，而在國內，消費者對葡萄酒的認知是從生產企業開始的。因此，伴隨著中國市場的日益國際化，品牌打造需要雙管齊下。一方面，塑造企業品牌，為產品品牌形成可靠的企業背書，為消費者提供相對聚焦的產品信息，從而降低消費者的辨別難度；另一方面，塑造產品品牌，打造大單品，同時，通過產品品牌的認知帶動企業品牌，進而為后續的新品牌推廣奠定基礎。兩者相輔相成，互相助益。
第九， 適合的品牌聯想，塑造品牌產品的消費場景。
中國文化是崇尚儀式感的，在消費領域亦是如此。由此，品牌設置要有一定的聯想力。讓消費者提到品牌，就能聯想到消費場景，或聯想到消費口感。要用更為貼近生活的方式，來闡述品牌，方能讓消費者更加快速的記憶品牌。
譬如茅臺葡萄酒。顯然，不是所有的酒都能叫做“茅臺”。由此，茅臺葡萄酒的一個先天優勢便是具備了很好的品牌聯想。但葡萄酒畢竟不同于白酒，品牌聯想只是第一步，在良好的品牌聯想基礎上，要建立起自身品牌的消費文化對接、消費場景對接，消費個性對接，于是，茅臺葡萄酒又確立了其核心品系，實施“3+6+N”戰略，進而不斷強化其品牌在葡萄酒領域的專屬認知。
第十， 選擇好的品牌推廣與落地方式。
品牌是塑造出來的，而不是等出來的。一個品牌，各個方面做得再好，終究離不開深度而持續的推廣。因此，做品牌必須舍得投入，而且投入要到位。要保持一定的曝光度，才能讓消費者不斷的記憶，最終形成認知。
綜合而言，品牌營銷需結合自身實際出發，可匯總為三個勢。
1.領先企業和品牌，要“造勢營銷”。譬如阿根廷馬爾貝克日，就是一個很好的借鑒思路。
2.主流企業和品牌，要“定勢營銷”。即圍繞品牌已然形成的初步優勢，將其優勢勢能最大化呈現。
3.新興企業和品牌，要“借勢營銷”。
同時，在這個過程中，企業還需把握好品牌定位、核心要點、以及目標受眾適應度三個關鍵。
中國葡萄酒企業發展的雙輪驅動
王德惠（著名葡萄酒營銷專家、深圳智德葡萄酒營銷機構總經理、葡界論壇聯合創始人）
中國是未來葡萄酒世界的大市場，也必將孕育出世界級的企業和品牌。而國產葡萄酒應該是最懂中國消費者的。但這些年來，很多企業開始做的不錯，但卻做不大、做不起來？這也是當前國產葡萄酒的普遍現象。
一、限制成長的因素
很多酒企在小的時候，老板的觀點就是企業的戰略，老板的風格就是企業的管理，老板的喜好就是企業的形象。在企業初期，由于中國市場大，需求多元化，市場不成熟，特別是中國市場一直是渠道驅動，而消費者對葡萄酒又不懂，辨別能力弱，所以，整體而言，是可以獲取到一定的銷量的。
但隨著市場發展，競爭態勢不同了，消費者受到的教育越來越多了，辨別力也提高了，同類產品也多了，特別是隨著移動互聯網普及，主流人群的換擋，消費動機和消費習慣發生了很多變化。
同時，企業發展到一定程度，員工越來越多了，業務也越來越復雜，要求越來越高，市場就需要通過改變經營和加強管理來獲取新的發展動能。這時，很多企業就跟不上了，有些不能及時調整的企業，就會掉隊，輕則發展不起來，嚴重的就會死掉。
所以，企業必須與時俱進，從經營和管理兩個方面進行調整和改變。調整好的，就會迎來發展的第二春。這種調整主要就在兩個方面：一是改變經營策略，通過創新營銷獲取新的競爭力；二是要加強管理，通過管理獲取效益。這兩點缺一不可，并且要配合的好。只重經營、不重管理和過于重視管理、忽視經營的都難以獲得更好的發展。
二、經營和管理是兩個問題
由于中國市場的特殊性，導致渠道是最重要的，所以，很多企業都是以渠道為導向。即便是今天，很多企業定位是“品牌運營商”，其實還是“渠道運營商”。只不過今天的渠道運營，相比過去更難了，即便產品進入了渠道，也未必能賣。
公司發展的本質問題其實都是經營與管理這兩個問題。經營的目的有兩個：獲取銷量和實現增值。管理的目的也有兩個：提高效率和降低成本。
為什么企業剛開始的時候，看似沒什么管理，但依然能夠發展起來？例如多年前的溫州企業，早期的時候也沒啥管理，但老板有自己的一套，能夠產生銷量，換回現金，企業取得了發展。例如很多葡萄酒企業和酒商，由于戰略對路，產品開發和市場銷售環節還不錯，所以，也能活的不錯。這時的企業都是重經營、輕管理的。
例如深圳多年之前的三來一補企業，經營就是企業老板通過某種策略和手段把單接到，接下來只要做好管理工作，把保質保量的產品生產出來就可以了。例如像現在的富士康，也是屬于重管理型企業。
經營必須要以消費需求為導向。經營的目的是賺錢和增值，這些必須依靠把產品銷售出去換回現金才能實現。因此，經營問題的核心是如何成生產出滿足消費者需求的產品，然后用何種方式把產品銷售出去。
管理自古就有，凡是涉及到人的協作就需要管理。總體來講主要是流程和制度。
經營是學不來的，但管理是可以學習的。例如很多企業想學習張裕、長城，但學不來，因為很多東西都不同。例如江小白出來后，很多企業也模仿；有些企業看勁酒做得好，也要模仿，都做不到。但管理是可以先學習好的模式，然后再形成自己的風格的。
日本企業曾經推行過“精益化管理”，被很多企業學習和模仿。而很多企業一開始也是學習其他公司比較有效的管理模式，例如像華為、聯想等等，都曾經通過學習世界先進企業的管理方式，然后隨著企業發展再不斷優化，最后形成自己的管理模式。
所以，企業發展到一定階段之后，必須要干兩件事：改變和調整經營策略，引入和構建好的管理模式。
特別是管理問題，是很多企業成長中的短板。一旦管理跟不上，企業就會選入混亂，也不能構建起有效的企業文化，甚至效率低下，成本高昂，直接影響到企業的市場競爭力。
三、怎樣改變和調整？
1、制定全新的經營策略
當企業面臨天花板時，首要的是要改變經營策略。這里大家要認識到，企業的管理水平是不能超過企業的經營水平的，否則就會面臨危機。例如世界上很多有名的企業，例如柯達、諾基亞等，管理上都很好，但由于經營上的問題，導致企業無法適應市場的全新需求，也依然會破產倒閉。
改變經營的核心在于產品研發和營銷模式的改變。例如像白酒里面的江小白，茶葉里面的小罐茶等等，都是由于經營策略的改變，表現在市場上的就是產品和營銷手段的創新。
產品是基礎。消費者喝了一輩子的可口可樂，但也沒有到過可口可樂公司。也一樣，葡萄酒雖然是一種體驗商品，但消費者很可能喝了很多年，也沒去過你的企業。所以，和消費者接觸最多的就是你的產品。因此，企業一定要注重產品開發，從品質、口感到形象這三點上要下功夫。下功夫的關鍵不是老板的喜好，要研究消費需求，研究消費心理，研究消費場景。營銷的策略和手段就是如何實現產品的使用價值。
營銷上的策略和手段從目前市場情況看，一定要走“精準營銷”的路線。要聚焦、要切割市場，要找到屬于自己的目標對象，要在有效的渠道中傳播自己的品牌主張。市場看似很大，但不能采用普遍撒網的策略，特別是很多中小企業，要把基礎構建好。
2、構建優秀的管理體系
企業發展到一定程度，必須要同步加強管理水平。否則，企業的經營就得不到有效的支撐。管理體系可以通過三個步驟來實現：
第一步：可以先借鑒其他企業先進或者比較好的管理模式；
第二步：在運用的過程中隨著企業發展再不斷優化，適應市場需要；
第三步：逐漸形成自己的管理模式；
經營學不到，但管理是可以的。管理體系主要是指流程和制度，例如薪酬體系、管理制度、績效管理等等。好的流程和制度，可以提高效率，降低成本。這是小企業成長為大企業的關鍵所在。
但企業必須要注意的是，既然管理的目的是降低成本和提高效率，那么，不能提高效率的管理就不是好的管理。例如很多企業制定了非常清晰的流程，下面市場人員要想申請促銷活動，要經過繁雜的層層審批，而且是不能改變的，最后導致市場的行動遲緩，反應慢，經常貽誤戰機。如果是這樣，你的管理就不是好的管理，也必須改變。
隨著企業的發展，原有的管理體系一定是不適應發展了。所以，要進行“優化”，優化的原則依然是如何提高效率和降低成本，這也是管理的本質。
3、發揮高效管理的作用
管理的核心雖然是“人”，但其實管理主要是管事而不是管人。管理的關鍵是把事做好，企業人的一切行為都是為了把事情做好，事情做好了，企業就會更好。所以，在管理中，一切行為針對的是事，其核心做的就是解決問題。要想做好高效管理，要做好以下1+5個方面：
“1”是指企業文化。要形成企業的凝聚力，光有制度是不夠的，要有自己的企業文化，并不斷強化文化熏陶下的思想共識；
“5”是指“目標管理、組織考核、薪酬制度、計劃管理、資源分配”
衡量管理好壞的標準是公司上下的目標是否一致。包括各個部門、各級人員的目標是不是一致。不一致，就會出現矛盾。這也要求企業一定要有目標管理。
管理不能糾纏于誰對誰錯，因為這不是管理的出發點，管理的出發點是把問題解決掉。而對與錯都是相對的，并且在現實中，對和錯的問題，往往都是導致效率低下的罪魁禍首。
還有重要的一點就是做好資源的分配。其中最重要的是權力的分配。這也和崗位職責有關。例如公司最優秀的人才要安排在哪里？什么樣人安排到最合適的位置，那些能夠產生銷量的資源在誰的手中？等等。當然，資源的分配不僅這些內容，包括人力資源、生產資源、市場資源等。
不過，企業不能為了管理而管理。沒有市場化經營的意識，不能提供適銷對路的產品，不能很好地通過營銷獲取市場的銷售，管理水平再高又有什么用呢？所以，經營和管理是相輔相成的，不能為了管理而管理，更不能不顧經營只顧管理，或者只顧經營不顧管理。只有經營和管理兩方面都做得好的企業，才能成長為明星企業。
國產酒：消費者需要你去吆喝
林向（資深媒體人、酒業家創始人、總編輯）
我一直認為，消費者認可的好酒，離不開“品質”和“品牌”兩個核心。對于酒的經營者來說，也是如此。
說到品質，就要涉及到生產成本，國產酒的整體生產成本是天然要高于進口酒的；而在品牌或者說講故事層面，雖然有一些國產酒能夠講得很好，但總體并不多。
在管理嚴格的產區中，中國能不能產生類似美國納帕產區等世界知名產區？在我看來，雖然短期內概率不高，但仍值得期待。
解決讓消費者相信國產葡萄酒高品質的關鍵在哪兒？政府應該出臺嚴格的法律和產區法規并嚴格執行，讓消費者相信產區會有高品質的葡萄酒。同時，相關部門也按照法律法規來懲惡揚善。
我個人更看好進口葡萄酒。從數據對比來看，國產酒整體來說，未來幾年，很難取得100%以上的銷售額增長，但從長期來說，進口酒行業長期能夠實現指數級的增長，其中優秀的個體會獲得比指數級增長更快的增長。
國產酒要獲得消費者的認可，講好故事十分重要。舉個例子，張裕當年在央視做的張裕卡斯特酒莊的電視廣告，在很大程度上進一步給葡萄酒塑造了格調高雅、文藝、高尚的品牌印象，張裕和卡思黛樂在其后的多年中都享受了這一傳播紅利。
確實是，誰教育了消費者，消費者就相信誰，誰就能得到紅利。
因此，我們的國產酒企業應該組建強大的市場、品牌部門，采取聚焦的方式做
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