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白酒目前面臨的問題很多：產能過剩、消費疲軟、庫存高企、價格倒掛、內卷嚴重，對于這些問題，有人說是周期性的、有人說是時代性的，問題的性質我們不去爭論，只探討怎么去解決問題。

解決問題需要思路，因為思路決定出路，而思路又離不開特定的思維模式。對白酒企業而言，不能只有廠家思維，整日琢磨如何讓自己賺錢；還要有商家思維，認真琢磨如何讓渠道掙錢，實現廠商共贏；更要有消費者思維，反復琢磨如何想消費者之所想、供消費者之所需，讓消費者愿意為購買酒品而花錢，因為擴大內需、提振消費是白酒脫困的源頭與根本。終端不活不暢，停止吐故納新，前端的廠家、中端的商家豈能健康無憂！

消費者思維，就是站在廣大消費者的立場去想問題、做決策，使之契合大眾的情感觀點，迎合大眾的所思所想、喜怒哀樂。有一句名言說：“擁有了公眾的情感與觀點，你將戰無不勝；失去了公眾的情感與觀點，你將必敗無疑！”

號準消費者的脈搏、把握消費者的心聲、順應消費者的期盼，是擴大需求端的必由之路；用消費者思維指導生產經營，是改進供給端的不二法則。與消費者同呼吸共命運，一切從消費者的需要出發，而不是一切從廠家的需要出發，使主觀決策與客觀市場相吻合，是振興白酒的主要出路；把消費者的利益擺在第一位，千方百計滿足消費者的需求，這個老生常談的經營之道，即是白酒脫困的靈丹妙藥。

當前，消費者對酒類特別是白酒的要求有哪些呢？依筆者拙見，為如下幾點：

表里如一的明白酒

明明白白消費、不上當不受騙，是消費者的底線思維。作為白酒業，對外傳播的各類信息必須做到“真實、準確、完整、及時”，特別是廣告宣傳的內容，要同實際的做法一致，瓶標上印制的各項說明，要同瓶子里裝的酒一致。

如果表里不一、虛假宣傳，打擦邊球、玩假概念，不以為錯，反以為榮，甚至被吹捧為“營銷的高招兒”，那將是酒業的悲哀！

近年來，政府和行業為讓公眾明白消費做了大量工作，白酒新國標的出臺就是典型的例證，避免了魚目混珠的弊端。很多酒企也想方設法向消費者亮真相、交實底，如紅星自今年3月以來，在釀造基地的生產車間開展面向公眾的24小時不間斷直播，公開接受社會監督，讓消費者目睹純糧固態釀造的真實場景，打造透明工廠，彰顯自律自信。

但是，在人人都是自媒體的當下，有關酒的流言、小視頻等俯拾皆是，其內容魚龍混雜、良莠不齊，充斥了曲解誤解，如許多人把“勾兌”與假冒偽劣酒掛鉤，對乙醇、酒精、食用酒精、新工藝白酒、固態法白酒到底是怎么一回事，糊里糊涂，致使一些消費者被誤導而談酒色變。公眾對白酒心存疑慮不明真相，必然導致對白酒的信任感和購買力降低。所以，為白酒正名迫在眉睫。為此，需要做大量的去偽存真、由表及里的工作。

遺憾的是，一些酒企只對宣傳自家的產品感興趣、下氣力，而對宣傳白酒這個品類不感冒、少功力，但消費者對白酒這個品類的疏遠，恰恰是問題的關鍵。因此，迫切希望行業組織和專家學者站出來答疑解惑，搭建普及白酒ABC的平臺。

其實，很多業內人士近年來也講了不少好故事、好觀點，但不少屬于業內自講自聽的狀況，并沒有完全傳播到社會公眾層面，使消費者對白酒一知半解、似是而非。可見，白酒需要走進大眾，掰開揉碎地講透問題；面向大眾，抽絲剝繭地說清問題。

質量上乘的放心酒

安心購買、放心消費是人心所向，趨利避害、自我保護是人性使然，追求健康養生、確保食品安全是消費者的共性思維。對白酒業而言，“食品安全高于天，產品質量重如山”。

但現實情況是：“喝酒有害健康”的理念深入人心，“酒是一類致癌物”的說法大有市場，使許多人對酒，特別是酒度高的白酒敬而遠之；即使對酒類情有獨鐘的人，也有不少是擔著心、揪著心地喝。酒業當下正在大力培養年輕消費者，有媒體卻報道《飲酒帶給年輕人的健康風險更大》，特別是上述說法都有一定的根據和道理，在此情況下，如何讓消費者放心地購酒、飲酒呢？這是亟待破解的問題。

其一，強化管理體系，確保產品質量。從供應鏈、產業鏈、價值鏈的各風險點入手，暢通人流、物流、資金流、信息流的各梗阻點，強化勞動者、機器設備、原輔材料、生產環境和法規標準的管理體系，打造過硬的產品質量，杜絕品控風險，優化白酒品類的質量形象，提升消費者對白酒的信任度。確保產品質量是消費者要求的底線，是擴大市場需求的基石。

其二，搭建科普平臺，引導健康飲酒。我們應當舉全行業之力，搭建酒類的科普平臺，針對消費者的疑慮和擔憂，還原白酒的本來面目，普及白酒知識，講清量變積累到臨界點才能引起質變的哲學規律，闡明“適量飲酒有益健康”的科學依據，提倡“少喝酒喝好酒”的新風尚，消除公眾與白酒的隔閡，拉近消費者與白酒的情感距離。

其三，推出流量領袖，擴大科普受眾。白酒科普要吸引更多消費者的關注，需要有自帶流量的明星人物，就像格力的董明珠、華為的余承東、小米的雷軍、360的周鴻祎、赫為的強哥一樣，善于搞直播、發微博、傳微信、拍視頻，敢于直面公眾，勇于坦誠實情，做到墻里開花墻外香，讓公眾了解白酒、信任白酒。

性價比高的實在酒

只買對的不買貴的，貨比三家不花冤枉錢，是消費者的普遍思維。消費者所關心的正是酒企所關注的。近年來，黃蓋玻汾、綠脖西鳳、藍瓶紅星等光瓶口糧酒的熱銷，正是企業順應市場打造高性價比產品的成果。

多年以來，白酒特別是高端白酒化解危機的一個大招兒就是產品提價，借以達到挺價和順價銷售的態勢，實現提振經銷商信心、應對消費者“買漲不買跌”的心理、增加企業經濟效益的多重目標，這已成為慣性思維。

但近年來，這招兒不大靈了。以茅臺為例，千呼萬喚始出來的提價舉措，并未在終端銷售中達到挺價的完美預期，說明喝得起茅臺的人也很在意價格，這值得業內深思。

產品價格源于價值，最終取決于供求關系。近年來，白酒遇到的挑戰都是因為“酒產得多了，酒賣得少了”，而深層次的原因則是“喝酒的人越來越少，但對酒的要求卻越來越高”。消費者要求的是貨真價實，關心的是性價比，甚至有年輕人崇尚“反向消費”，推崇節儉生活。這些正是白酒庫存高企、價格倒掛的緣由，也是靠提價撬動市場，但難以真正成功的癥結。

但是，高性價比并不是說價格越低越好，更不是說只能降價不能漲價，而是定價要顧及大眾的購買能力，調價要同市場需求同頻共振，恪守薄利多銷的原則。

高性價比也不是說酒業不能搞高價酒，因為消費是分層級的，而是不能脫離市場實際和企業實際一窩蜂地搞，更不宜提倡每個酒廠都去搞高端化。目前，白酒的價格沒有最高，只有更高。但“貴”不是“罪”，貴得有道理就行。例如奢侈品都是貴的，可哪個廠家敢公開承認自己的酒是奢侈品？所以，講不清、說不透讓人心悅誠服的道理，揠苗助長式的高價酒就難讓公眾接受，眾多高價酒就難達預期。

總之，筆者不贊成一廂情愿的高端化，盲目片面地鼓吹高價酒，違背了基本國情和經濟規律；筆者也不贊成急功近利的價格戰，低價競爭只能使某些產品暫時獲利，而受損的則是整個行業及長遠利益，白酒不打短視的價格戰，是行業成熟和明智的表現。

領異標新的特色酒

喜新厭舊是一種正常的消費心理，追奇求特也是消費者的時尚思維。解放思想、破舊立新、打造獨具特色的白酒產品，是滿足消費者“悅己”需求的重要路徑。

以新的產品、香型、配方、包裝等去吸引消費者，讓他們體驗到老口味、新感覺，是引領消費的新舉措；以文化、文旅、文創賦能白酒，提升產品的人文色彩，深化與消費者的情感溝通，是創造消費的新思路；以培訓調酒師、侍酒師，推廣雞尾酒等，豐富飲酒方式，也是擴大消費的新嘗試。

日前舉辦的北京車展，撤去美女車模，由企業大佬站臺助威，使人車結合，讓產品形象升級。這種事件營銷的新手法，酒業也可借鑒，以提升消費者對品牌和產品的好感度，提高購買欲望。

創新無止境、無邊界，是酒業亟待書寫的大文章。熱盼每個酒企都能揮毫潑墨，以自己的創新行動提供鮮活的案例。

綜上，“澆菜要澆根，交人要交心。”在消費者主權時代，強化消費者思維，投其所好、供其所需，白酒定能跨越周期，實現高質量發展。（作者系北京紅星股份有限公司顧問、原副總經理吳佩海）